I segreti del Neuroselling per migliorare le vendite

Come si può incrementare le proprie capacità di vendita in ambito commerciale? Una domanda che interessa molti settori e che ha stimolato il lavoro di SalesBrain, la prima agenzia di neuroselling al mondo, ideatrice di un nuovo modello che – sperano – possa dare nuovi strumenti ai venditori.

Secondo il Co-Founder e Chief Neuromarketing Officer Patrick Renvoisé, non è sempre il buyer a non comprendere il messaggio, ma talvolta è il venditore stesso a non riuscire a spingerlo all’acquisto nel modo giusto. Per farlo, sostiene l’agenzia, bisogna saper innescare i trigger giusti in grado di stimolare il cervello primitivo.

Da questo concetto di base arriva l’ideazione di un metodo scientifico che permetterebbe di individuare le leve che motivano l’interlocutore nella decisione di acquisto. Il modello NeuroMap punta così a incrementare le performance commerciali e aumentare le vendite.

Come funziona il modello NeuroMap

Partendo dal concetto che le decisioni nel cervello umano non sono prese dalla neocorteccia (la parte razionale), ma dal cervello rettile e primitivo che rappresenta l’istinto di conservazione e la risposta immediata alle minacce, lo studio sostiene che si possa influenzare il modello decisionale tramite sei stimoli specifici individuati da Renvoisé. Ovvero:

1. Il cervello primitivo è egoista, quindi prende in considerazione le proposte che il venditore sta facendo solo se viene presentata come la soluzione che “allevierà il suo dolore”.
2. È reattivo ai contrasti netti, divisi tra prima/dopo, rischioso/sicuro etc. Per questo, senza contrasto il cervello va in confusione e posticipa le decisioni o evita di prenderne del tutto.
3. Ha bisogno di input tangibili perché non è in grado di comprendere concetti astratti, le parole non hanno avuto abbastanza tempo in termini evolutivi di impattare su di lui. Motivo per cui è bene usare affermazioni che non lo mettano in confusione, ma anzi formule chiare e semplici da recepire.
4. Il cervello primitivo ha difficoltà a memorizzare, quindi bisogna a tenere a mente questa difficoltà e costruire una presentazione efficace che mette all’inizio i contenuti più importanti.
5. È inoltre visivo, elemento da non sottovalutare in sede di presentazione: è utile stimolarlo così piuttosto che solo con parole astratte.
6. Infine, il cervello primitivo è attivato dalle emozioni: non ricorda eventi o informazioni se non per brevi periodi, a meno che no sperimenti quello che gli scienziati chiamano “forte cocktail emotivo”.

Questi sei step e il metodo di neuroselling proposto saranno esplorati durante il Sales Forum di Performance Strategies in programma a novembre, il più grande evento in Italia dedicato alle vendite e alla negoziazione del quale Business People sarà media partner.