Intesa Sanpaolo Insurance Agency: assicurazioni sartoriali

Una delle sfide del comparto assicurativo negli ultimi anni è stata quella di affiancare a una base consolidata di clienti retail, una clientela di tipo corporate. La difficoltà principale sta nella tipica standardizzazione del prodotto assicurativo, che può andar bene per un certo tipo di azienda, ma che può dimostrarsi inefficace per le esigenze di imprese più grandi e strutturate. Per questo, in seno alla divisione Insurance di Intesa Sanpaolo, da poco più di due anni è nata Intesa Sanpaolo Insurance Agency, un’agenzia che si occupa di costruire coperture assicurative tailor made, ritagliate sulle esigenze peculiari di imprese particolarmente complesse. Ne abbiamo parlato con il suo amministratore delegato e direttore generale, Andrea Lesca.

Qual è la mission di Intesa Sanpaolo Insurance Agency?
La divisione Insurance di Intesa Sanpaolo comprende diverse compagnie captive che negli anni hanno maturato una grandissima esperienza nel retail, sia per il ramo Vita che per il ramo Danni. Questa divisione ha raggiunto target di alto livello, grazie anche alla grande capacità distributiva del Gruppo, focalizzandosi soprattutto nell’ambito retail. Per quanto riguarda il settore Corporate, da un lato abbiamo messo a disposizione coperture standard, in grado di soddisfare un alto numero di clienti; dall’altro, però, volevamo raggiungere le imprese medio-grandi, con alti fatturati ed esigenze più complesse, per le quali un prodotto assicurativo “da sportello” non risulta soddisfacente. Si tratta di imprese con fatturati che vanno oltre i 20-30 milioni, che spesso si avvalgono di un broker, e che hanno bisogno di una copertura costruita su misura. Questo, però, è un ambito dove una banca non può operare, sia per motivi normativi che per la complessità delle specializzazioni necessarie. È per questo che due anni e mezzo fa è nata Intesa Sanpaolo Insurance Agency. In estrema sintesi: il modello banca-assicurativo di successo di Intesa Sanpaolo, già operativo verso la clientela retail e verso le imprese che hanno bisogno di soluzioni standard, necessitava di un soggetto specializzato per servire quella parte di clientela per la quale una copertura standard non è sufficiente. Intesa Sanpaolo Insurance Agency garantisce soluzioni su misura per imprese complesse, arrivando a servire anche aziende quotate in borsa.

Come si svolge il vostro lavoro?
Innanzitutto, Intesa Sanpaolo Insurance Agency è una società costituita come agenzia assicurativa, che all’interno del nostro Gruppo rappresenta un hub di competenze assicurative elevate, con esperienze consolidate, che è in grado di interagire con grandi realtà da grandi gruppi italiani a multinazionali. Realtà complesse ed esigenti, che hanno un top management consapevole e attento, con l’obiettivo di ottenere le migliori coperture per i propri rischi che, periodicamente, possono andare a modificarsi a seconda delle condizioni aziendali. La mission è quindi lo sviluppo di soluzioni assicurative tailor made per questo tipo di imprese. Siamo l’unico operatore di questo tipo nell’ambito della banca-assicurazione sul mercato e ci confrontiamo con competitor assicurativi tradizionali. Operiamo attraverso un modello banca-assicurativo: abbiamo un accordo di segnalazione con la banca, che ci contatta quando un’azienda presenta esigenze assicurative che non possono essere soddisfatte con i prodotti standard. Gestiamo la relazione con il cliente al fine di proporre, in collaborazione con le compagnie della divisione Insurance del Gruppo, la soluzione più appropriata alle esigenze che abbiamo individuato. Nella nostra quotidianità, inoltre, ci interfacciamo con i broker, ai quali molte aziende si rivolgono per ottenere un’analisi puntuale dei bisogni e le migliori soluzioni assicurative sul mercato. I broker diventano per noi un vero e proprio partner verso un cliente condiviso, e abbiamo con i più importanti di loro accordi di collaborazione. Operiamo su tutto il territorio nazionale, vista la presenza capillare delle filiali Intesa Sanpaolo in Italia, e questa vicinanza è una caratteristica molto apprezzata sia dalla banca, sia dai broker locali, sia ovviamente dai clienti. È una logica di prossimità che è diventata una caratteristica peculiare del nostro servizio.

Che tipo di rapporto c’è con le compagnie assicurative del gruppo?
C’è un rapporto sinergico improntato sulla massima collaborazione: noi raccogliamo le esigenze dei clienti e le sottoponiamo alle compagnie. Operiamo a stretto contatto con le strutture di compagnia che si occupano di predisporre le quotazioni tailor made che poi noi presentiamo alle aziende clienti.

Quali sono le coperture più richieste dal cliente corporate?
Da un lato c’è il mondo della “protezione delle cose”, quindi i rischi industriali, le coperture sulle proprietà cioè gli asset aziendali (come lo stabilimento, il magazzino, i macchinari), fino ad arrivare alle coperture sulla responsabilità civile e del rischio cyber. E poi c’è tutta la parte della “protezione delle persone”, quindi tutta una serie di soluzioni employee benefit che vanno dal piano di previdenza integrativa collettiva alle coperture salute, infortuni, caso morte. In un’ottica di servizio alle aziende, a queste soluzioni abbiniamo anche un’interessante piattaforma per la gestione dei flexible benefit. L’esigenza di attivare forme di retribuzione, diverse rispetto a quelle tradizionali rappresenta un tema su cui generalmente le strutture risorse umane delle imprese prestano molta attenzione. E nell’area della “protezione delle persone”, in particolare, vogliamo crescere e lavorare sempre di più, proprio a fronte di una riduzione delle coperture offerte dal welfare pubblico e della necessità di trovare soluzioni direttamente in azienda. L’esigenza più sentita in generale è relativa alla salute collettiva, perché riguarda sì il lavoratore, ma anche il nucleo familiare. Questa è un’area di interesse molto forte, per la quale è necessario prevedere un considerevole budget di spesa. In seconda battuta, poi, c’è un’esigenza sempre molto attuale, la previdenza complementare, legata alla necessità del lavoratore dipendente di garantirsi, al momento del pensionamento, una seconda pensione che gli consentirà di raggiungere un’autonomia finanziaria da costruirsi anno per anno.

Abbiamo accennato alle competenze di chi lavora per la vostra agenzia, quali sono nello specifico?
Prima di tutto competenze tecniche, perché costruire una polizza su misura vuol dire entrare nel dettaglio delle esigenze e del tipo di cliente. In considerazione poi di quello che vuole fare il cliente, delle disponibilità economiche e di elementi peculiari dell’azienda, è importante riuscire a sottoporre alle strutture delle compagnie che si occupano delle quotazioni fatte su misura, le migliori coperture possibili. Questo si impara con anni e anni di esperienza. Allo stesso tempo serve una capacità di relazione molto elevata, perché ci interfacciamo con il top e il middle management di grandi aziende. Non solo, spesso l’altro nostro interlocutore è il broker, con il quale dobbiamo essere in grado di confrontarci sullo stesso piano. Non è semplice trovare sul mercato del lavoro figure con un’esperienza che abbi consentito loro di sviluppare queste caratteristiche, in quanto sono profili molto specializzati. La creazione di questo hub è stata per me una vera sfida.

Come siete strutturati internamente?
La società ha una struttura molto snella composta da due aree. Una interna che fa da middle office e da raccordo con i broker e le compagnie, e prevede vari profili, da quello amministrativo al marketing. E poi c’è la struttura commerciale vera e propria, con diversi account decentrati sul territorio italiano. La struttura commerciale è ovviamente quella più ampia, ma le stiamo rinforzando progressivamente entrambe. Siamo partiti solo due anni e mezzo fa, ma il bilancio è certamente positivo, e questo ci gratifica, ma è solo una prima tappa, in quanto occorre acquisire maggiori quote di mercato. Siamo in linea con i target che ci eravamo dati, e siamo fiduciosi in una crescita importante anche nei prossimi anni.