Ca’ Zampa pronta alla scale up. Intervista alla Ceo Giovanna Salza

Con oltre 65 milioni di animali domestici registrati (di cui oltre 10 milioni di gatti e circa 9 milioni di cani), l’Italia è uno dei Paesi più pet friendly d’Europa. Non solo. Siamo la nazione europea che ha il maggior numero di animali domestici pro-capite. Contemporaneamente, però, l’assenza di un modello organizzativo per le migliaia di professionisti che operano in questo settore posiziona il nostro Paese in fondo alle classifiche per servizi offerti. Un’opportunità di business enorme, se si considera che la dimensione complessiva della pet economy in Italia è oggi di almeno 3,5 miliardi di euro. È in questo contesto che si inserisce Ca’ Zampa, gruppo italiano che punta a un’offerta all-in-one di servizi per la cura e il benessere degli animali domestici, guidando un processo di consolidamento del mercato veterinario inedito per un mercato frammentato come il nostro, ma già diffuso negli Stati Uniti e nel Nord Europa.

Nata su iniziativa di Giovanna Salza, Ca’ Zampa ha mosso i primi passi nel 2019 con una prima clinica a Brugherio (MB), ma è dalla seconda metà di quell’anno che il progetto ha preso corpo con lo studio delle migliori esperienze internazionali e l’inaugurazione di nuovi centri nel Nord Italia. Ora, forte della partnership con il private equity G Square, punta a un importante salto dimensionale, che porterà l’azienda ad avere una rete di circa 100 strutture entro il 2026.

“Siamo partiti con progetti greenfield, inaugurando ex novo cliniche con team di veterinari, ma negli ultimi anni siamo passati a consolidare la nostra presenza anche attraverso l’acquisizione di strutture esistenti”, spiega a Business People Giovanna Salza, che oggi in Ca’ Zampa ricopre il ruolo di Ceo, oltre a essere azionista. “Il 2023 è stato un anno di grande crescita in cui abbiamo ulteriormente affinato la nostra strategia di sviluppo. Abbiamo continuato a investire nella qualità dell’offerta, innanzitutto in termini di servizio medico. Sono entrate nella nostra rete non solo cliniche, ma anche ospedali, che erogano servizi h24 incluso pronto soccorso, medicina specialistica, diagnostica per immagini avanzata e medicina d’urgenza”.

Ogni centro Ca’ Zampa è pensato sul modello one-stop center, “un approccio molto innovativo per il nostro mercato”, aggiunge l’imprenditrice, “perché offre ai proprietari tutta una serie di servizi legati alla salute e al benessere degli animali domestici. A integrazione dell’offerta veterinaria ad ampio spettro, proponiamo, infatti, diversi servizi complementari, che concorrono al wellbeing del pet: dalla toelettatura all’educazione cinofila, dalla pensione per cani alla vendita di prodotti che sono in continuità con i servizi offerti, come i parafarmaci e le diete veterinarie.

Puntate molto anche sulla prevenzione.
Non dimentichiamo che se un animale domestico sta bene, sta bene anche la famiglia che lo ospita, mentre un pet malato ha chiaramente un impatto su chi se ne prende cura. Fino a poco tempo fa, un proprietario andava dal veterinario solo se il suo animale non stava bene e la percentuale di ritorno annuale in clinica era tra le più basse d’Europa. Ca’ Zampa è stata pioniera nel diffondere un approccio di medicina veterinaria preventiva e non solo reattiva, che così come per la medicina umana, rappresenta la nuova frontiera per la veterinaria. Oggi siamo leader nei Piani Salute: rappresentano dei programmi annuali che, sulla base dell’età e della tipologia di animale, prevedono una serie di servizi come analisi di base, esami diagnostici, vaccini e trattamenti antiparassitari.

Che tipo di risposta avete ricevuto dai pet lover?
Entusiasta. Anche noi non ci aspettavamo una simile richiesta sulla prevenzione. In poco tempo ci siamo resi conto del gap tra la domanda e l’offerta di servizi per gli animali domestici: i proprietari erano già pronti ad accogliere una proposta di questo genere, ma non c’era ancora. Per questo lavoriamo moltissimo e continuiamo ad affinare i nostri piani salute. Lo facciamo con una grande attenzione ai protocolli sanitari e di prevenzione e da questo punto di vista il nostro sistema di gestione qualità è stato fondamentale.

Cosa intende?
Lavoriamo in un settore dove, sostanzialmente, fino a poco tempo fa non esistevano regole: ognuno gestiva la propria attività in autonomia. Abbiamo introdotto un Sistema di Gestione Qualità che ci ha condotto a ottenere una doppia certificazione: Iso 9001e BPV (Buone Pratiche Veterinarie), ovvero il golden standard della veterinaria. Ca’ Zampa ha allineato tutte le sue cliniche veterinarie a questi standard qualitativi e ai migliori protocolli internazionali nella veterinaria. Inoltre, grazie a una piattaforma gestionale evoluta – non così scontata nel settore in cui operiamo – facilitiamo e monitoriamo in maniera granulare il rapporto tra gli animali domestici, i proprietari e le cliniche. Infine, abbiamo investito molto nella formazione, perché rappresenta la chiave per sostenere una sfida che è innanzitutto culturale: far lavorare i professionisti all’interno di un gruppo organizzato anziché in una logica stand alone.

A oggi Ca’ Zampa conta una rete di circa 30 cliniche veterinarie, ma puntate ad aggiungerne 70 entro il 2026. Che ruolo giocherà la partnership di lungo termine con il fondo G Square?
Un ruolo molto importante. Siamo stati fortunati, perché G Square – che è entrato in Ca’ Zampa acquisendo una quota di maggioranza – è un fondo specializzato in maniera verticale nel settore healthcare (gestisce oltre 2 miliardi di euro di patrimonio, ndr). Non solo. È molto forte nel cosiddetto retail healthcare e ha già esperienza nel mercato della veterinaria: ha acquisito una società simile a Ca’ Zampa in Francia portandola da nove cliniche a 120 in soli tre anni. Senza dubbio, la partnership ha messo il turbo al nostro progetto imprenditoriale e gli obiettivi che ci proponiamo nei prossimi due anni sono diventati ambiziosi, ma realizzabili.

Ha accennato alle attività di G Square in Francia, ci sono ipotesi di fusioni con altre realtà all’estero?
No, in questo momento puntiamo a far evolvere il progetto all’interno del nostro territorio. La stessa scelta del nome Ca’ Zampa – la casa degli animali, testimonia la forte caratterizzazione italiana che abbiamo dato alla nostra azienda. Oggi siamo concentrati sul Centro-Nord, ma abbiamo già avviato lo sviluppo anche nel Sud Italia dove al momento siamo presenti con una struttura d’eccellenza in Puglia.

E a livello di conti, possiamo sapere qualcosa riguardo al prossimo bilancio?
A oggi è prematuro, ma posso dirle che abbiamo quasi quadruplicato i nostri risultati rispetto allo scorso anno (ricavi per poco meno di 4 milioni di euro nel 2022, raggiunti con la metà delle strutture, ndr), ma soprattutto abbiamo creato le premesse per una crescita molto rilevante che ci aspettiamo nei prossimi mesi.

Si tratterà di una crescita organica o sarà guidata dalle acquisizioni di nuove cliniche?
Sicuramente la componente prevalente sarà legata alle acquisizioni. Ma è importante sottolineare che la nostra rete di cliniche cresce mediamente del 20% in un settore il cui Cagr è dell’8%. È un track record molto positivo, che registriamo non solo nelle nuove aperture, ma anche nelle strutture acquisite e già mature. È la conferma che chi entra nella nostra rete ha spazio per crescere. Ed è proprio in quelle strutture che pensiamo di poter creare il maggior valore: migliorare l’organizzazione, la marginalità e i profitti di realtà che vantano già ottimi professionisti e una buona base clienti. Il lavoro di integrazione che svolgiamo una volta acquisita una struttura è davvero significativo e, come per altre aziende che scelgono di crescere per linee esterne, rappresenta per noi la sfida più importante.

Oggi presente con una rete ci circa 30 cliniche in Italia, Ca’ Zampa punta ad arrivare a 100 entro il 2026

Per portare la vostra rete a 100 strutture ci sarà bisogno di nuovi investimenti. Di che ordine di grandezza stiamo parlando?
Ci stiamo lavorando. Il nostro è un piano quinquennale rolling, che aggiorniamo ogni 12 mesi. Anche il cash flow positivo porterà il gruppo a finanziare direttamente le acquisizioni. Quello che posso dire oggi è che il range di investimento per questo tipo di cliniche è abbastanza vario: in generale si tratta perlopiù di strutture medio-piccole, tranne poche eccezioni, con dimensioni che vanno dai 500 mila a 1,5 milioni di euro di ricavi.

Prima ha accennato alle certificazioni. Siete diventati da poche settimane una Società Benefit. Cosa rappresenta per voi questo traguardo?
La nostra è stata una scelta consapevole di tutto il management, il coronamento di un percorso per un’azienda che vuole impegnarsi in tutto quello che fa e che rispetta i suoi stakeholder. Definire il dna di un’azienda, specie in questa grande fase di crescita, è il bello di guidare un’impresa così giovane. E, ci tengo a dirlo, la nostra non è stata una scelta di forma, ma di sostanza. Troppo spesso, infatti, ci si conforma alle politiche Esg solo perché si è tenuti a farlo. Chi entra in Ca’ Zampa, invece, sa di trovare un’azienda che sceglie di fare il proprio lavoro – che nel nostro caso è occuparsi della cura e del benessere degli animali e delle loro famiglie – con un chiaro impegno nei confronti delle persone, sia di coloro che lavorano in azienda sia dei nostri clienti, ma anche della comunità e dell’ambiente in cui operiamo. Il lavoro che stiamo facendo si inserisce nella cultura One Health, di cui si parla sempre più spesso, ovvero di quella profonda interconnessione che esiste tra il mondo animale, il mondo umano e l’ambiente. Da questo punto di vista ci sono tante aree di intervento che abbiamo mappato e su cui stiamo scegliendo di impegnarci e che sono alla base del percorso che abbiamo avviato per diventare anche B Corp.

Come accennava, Ca’ Zampa è un’azienda giovane. Lo siete anche a livello anagrafico?
Direi di sì. Oggi siamo oltre 300 persone, la media è under 35, e siamo un’azienda molto “al femminile”: la percentuale di donne in Ca’ Zampa sfiora il 75%. Questo chiaramente fa sì che ci sia una grande attenzione e sensibilità per tutta una serie di soft skill, su cui stiamo investendo molto e che sono alla base del successo nella gestione delle relazioni con professionisti e clienti, ma anche della creatività e dell’innovazione che guida l’azienda.

Un’azienda femminile a partire dalla sua Ceo. Prima del “salto” imprenditoriale, ha svolto una lunga carriera come manager di grandi aziende. Come ha vissuto questo cambiamento?
Nel mio caso si è trattato sicuramente di un’evoluzione. Trovo che il lavoro dell’imprenditore sia entusiasmante: c’è più spazio per la creatività, per poter “disegnare” in maniera innovativa nuove soluzioni e vederle succedere, come sta accadendo qui in Ca’ Zampa. Detto questo, sull’imprenditore pesa una grande responsabilità, molto più complessa di quando sei un manager. Una responsabilità che è ancora più grande in una fase di startup, quando si ha a che fare con tante incertezze. Dal mio punto di vista, la sfida più grande – ed è anche la sfida su cui chiamo in causa i manager che lavorano con me – è stata quella di coniugare in un team molto snello una visione strategica con una capacità concreta di execution. La visione strategica è fondamentale per un’azienda che nasce da zero, in un mercato assolutamente vergine, dove non ci sono benchmark di riferimento, ma anzi dove stiamo creando noi lo standard del settore. E questa visione strategica deve andare di pari passo con la capacità di far succedere le cose e tradurle rapidamente in un piano di azioni concrete.

Secondo lei è cambiato il concetto di leadership nel corso del tempo?
Sicuramente si è evoluto. Oggi il concetto di leadership si sposa sempre di più con un’organizzazione orizzontale che verticale. Non a caso si parla di leadership diffusa, dove il leader, che in questo caso è anche l’imprenditore, deve svolgere un ruolo da “direttore d’orchestra”, ovvero far esprimere al meglio la propria squadra, e deve inoltre sapere ascoltare molto e poi tirare le fila e prendere le decisioni. Per farlo, però, deve avere una squadra di leader attorno a sé e da questo punto di vista posso dire che quella di Ca’ Zampa è davvero forte! E un leader bravo è quello che sa contornarsi di profili più bravi di lui. Attorno a me in Ca’ Zampa ho la fortuna di avere persone che, ciascuna nel loro campo, sono molto più preparate. Io cerco di svolgere un ruolo da facilitatore per mettere insieme tutti questi know-how e queste energie e coordinarli in modo che tutti si sentano protagonisti di un progetto più grande.