«Segui l’altra mano…!» Dirigenti a lezione di magia

Andy Cohen si è ap­pena liberato dal­la camicia di for­za. Non è un matto. È un illusionista, bravo come Houdini. Ma il suo lavoro è diverso: usa la magia per insegnare il ma­nagement. E il trucco della camicia di forza gli serve per dimostrare come agire in maniera differente da tutti gli altri. Un segreto che, appli­cato nel business, vale oro. «La magia è una meta­fora che utilizzo per dimostrare ai manager che è la mente a fare il trucco, non il mago», ci racconta l’ex prestigiatore, ora consulente di aziende come Time Warner, Nestlé e JP Morgan Chase, a mar­gine della tappa milanese del World Business Fo­rum. «Perché pensiamo in un modo e non in un’al­tro? Per rispondere a questa domanda, un gioco con le carte vale mille parole». Ecco perché Andy porta sempre con sé il suo cappello magico quando fa lezione ai top executive. E loro rimangono a boc­ca aperta. Cosa imparano? «Usata come metafora la magia ci insegna molto di più rispetto a tanti corsi di creatività e innovazione», dice Cohen, di recen­te premiato dalla American marketing association. «Ci insegna a vedere le cose con occhi nuovi, elimi­na la resistenza, incita a partecipare senza timore, a pensare in altri modi, anche assumendoci il rischio di farlo. Ma è proprio questa la bellezza di saper ge­stire situazioni pericolose: l’esporsi a tutte le alter­native, ampliare la visione e poi focalizzarsi, mette­re alla prova dei fatti teoria e credenze».Credenze, supposizioni: ecco due parole chiave. Sono quelle che ci traggono in inganno quando guardiamo uno spettacolo di magia: siamo convinti di sapere cosa succede e invece ci sbagliamo. Per dirla in soldoni, seguiamo sempre la mano sbagliata: la carta sta nell’al­tra. «Quando seguiamo ciecamente le nostre congettu­re, cadiamo in un vortice di negatività. I sintomi? Sono cinque e facili da individuare. Se non ci sentiamo a no­stro agio sul lavoro, pensiamo che le cose non cambie­ranno mai, che non ce la faremo e ci stiamo metten­do troppo tempo o che il lavoro non sta riuscendo alla perfezione; ebbene, questi sono segnali inequivocabili che siamo vittime dei nostri preconcetti. Dobbiamo li­berarcene per arrivare a dire il contrario: “posso farce­la, imparerò dagli errori, seguirò le mie passioni”». I pre­concetti, insomma, fungono da barriera che ci impedi­sce di pensare e realizzare idee nuove. Sfidare i precon­cetti porta a quello che Cohen definisce un “magic mo­ment”. «La prima lezione che impartisco ai manager è quella che ho imparato facendo il mago: il potere del­la presunzione. Un mago sa come gestire le supposizioni del suo pubblico nei confronti del trucco che mette in scena. Anche nel mondo del business ci muoviamo in funzione delle nostre supposizioni: il problema è che fi­niamo col considerarle veritiere. Quando scopriamo la realtà, invece, ecco l’effetto wow!».Ma non è tutto: Cohen insegna ai Ceo a sfidare la lo­gica del comando e del controllo, quella dell’“io parlo, voi ascoltate e poi eseguite”. «Il leader deve imparare a mettere in scena la sua performance, proprio come fa un mago, anche creando l’illusione più coerente e adatta a veicolare il suo pensiero. Quando un prestigiatore entra in una stanza», continua il mago del business, «tutti san­no che stanno per essere ingannati in qualche modo. La sfiducia è il rischio d’impresa di ogni mago. Il mago ini­zia a costruire la fiducia nel modo più semplice: suscitan­do l’impressione di avere libertà di scelta, per esempio di scegliere una carta da un mazzo. Il consumatore di oggi ri­chiede vera scelta, e quante più sono le opzioni che ha, tanto più sarà intensa la sua relazione con il prodotto o servizio». Un esempio? «Starbucks. Ha iniziato a fideliz­zare i consumatori con opzioni innovative: venti modi di­versi di ordinare il caffè, numerosi posti a sedere, divani, poltrone, sgabelli e tavoli, e a seguire rifornimenti di mu­sica in mp3 per trasferire le canzoni sui lettori musicali dei clienti». Anche le aziende, come un bravo prestigiatore, devono imparare a coinvolgere il pubblico-consumatore nello spettacolo. Fino alla fine. Fino all’applauso.