Il business plan era preciso e dettagliato, le slide e i video scelti con cura, così come il discorso, provato più e più volte. Lo sbarco su quel mercato estero tanto ambito era questione di ore e il successo a portata di mano. Poi qualcosa è andato storto, con la delegazione italiana scivolata sulla classica buccia di banana: un inchino non fatto, una formula non imparata o una pacca sulla spalla di troppo, un colore sbagliato. Non è l’inizio di una commedia, ma la trama di una vicenda che molti imprenditori potrebbero raccontare in prima persona. Nel mondo degli affari, i numeri non sono tutto. A volte contano di più le parole dette e, più spesso ancora, quelle non dette, contenute in gesti, sguardi, posture e altri dettagli apparentemente insignificanti.
Per questo, sempre più aziende decidono di mandare il proprio management a scuola di galateo. Negli ultimi anni, corsi di questo genere sono fioriti ovunque e vi hanno preso parte dirigenti di piccole e medie imprese ma anche di qualche colosso di Stato, di Bankitalia e Confindustria. Ovviamente, non si tratta di apprendere come stare a tavola: le cose da imparare sono ben altre. Giuliana Meneghetti è una quotata docente di galateo aziendale, materia alla quale ha dedicato una vita di studi: «Si può essere molto bravi nel proprio lavoro, ma se poi non si è in grado di valorizzarlo, si può pregiudicare il risultato o peggio ancora fallire totalmente un obiettivo. Quello del cerimoniale è il settore più delicato delle relazioni pubbliche, perché la forma è il biglietto da visita dell’azienda e della persona», racconta la docente, impegnata in un ciclo di lezioni cominciate lo scorso settembre e organizzate da Unis&F, la società di servizi e formazione di Confindustria per le province di Treviso e Pordenone.
«Questi corsi nascono da una valutazione oggettiva del mercato», ci spiega Giuseppe Antonello, che di Unis&F è amministratore delegato. «La gran parte dei nostri soci sono piccoli e medi imprenditori, grandi professionisti nel loro campo, che tuttavia non hanno avuto il tempo di assimilare alcune tipologie comportamentali che bisogna conoscere, se si vuole avere a che fare con le istituzioni o con delegazioni straniere». Questi sono i due binari lungo i quali si muovono gli esperti di galateo. Un primo riguarda le cerimonie alle quali partecipano rappresentanti dello Stato. È essenziale, qui, sapere come disporre gli ospiti a tavola, conoscere la gerarchia delle cariche pubbliche, che ordine seguire nel costruire una scaletta degli interventi, come scrivere una lettera formale, ecc… «Questa è materia di Stato», sottolinea Meneghetti, «nel senso che c’è un decreto del Presidente del Consiglio dei ministri del 2006 che stabilisce l’ordine delle precedenze delle cariche pubbliche. Qui troviamo le linee guida, alle quali vanno affiancati testi di riferimento come Il cerimoniale: il cerimoniale moderno e il protocollo di Stato, di Massimo Sgrelli». L’autore citato è stato per oltre 15 anni capo del Dipartimento cerimoniale di Stato alla Presidenza del Consiglio dei ministri e oggi è presidente del comitato scientifico dell’Accademia del cerimoniale.
L’altro binario è quello dei rapporti con imprenditori, politici e delegati di Paesi stranieri. Qui il galateo serve a creare un ponte, a costruire un clima di fiducia e rispetto che è un ottimo viatico per dei buoni affari. «L’obiettivo dei corsi è quello di aiutare gli imprenditori a capire come comportarsi, cosa essenziale per evitare spiacevoli fraintendimenti e semplificare una trattativa. Quando si ha a che fare con interlocutori stranieri, cinesi per esempio, è importante conoscere le dinamiche comportamentali e alcune caratteristiche culturali di quell’imprenditoria, per non essere fraintesi o considerati maleducati, oppure per non sentirsi offesi a propria volta se alcune cose che a noi sembrano dovute non arrivano». Cadere è molto facile. Ogni consulente di buone maniere ha decine di aneddoti da raccontare. Uno lo snocciola Franco Grossi, ergonomo ed esperto di comunicazione, autore di diversi saggi sull’argomento e consulente tra i più apprezzati. «Nella comunicazione della brand identity di un’azienda o di un prodotto è necessario lo studio dei colori con i quali li si vuole rappresentare e questo studio deve essere compiuto accuratamente, in virtù del fatto che il colore varia di significato per ogni cultura e Paese. Anni fa un’importante azienda del settore degli elettrodomestici si propose di vendere i propri prodotti nei Paesi orientali. Erano tutti elettrodomestici verniciati di bianco. Fu una débâcle totale, in quanto in quei Paesi quel colore è indissolubilmente associato alla morte».
Alle lezioni dedicate all’insegnamento del protocollo di Stato, trasposto nel mondo del business, si affiancano quelle di tipo sociologico, che mirano in modo particolare a insegnare usi e costumi dei Paesi con cui si vogliono stabilire relazioni commerciali. È importante sapere che non si deve organizzare un evento di lavoro di venerdì se si ha a che fare con ospiti di religione islamica, o di sabato, qualora fossero ebrei. Il colore rosso è considerato dai cinesi di buon auspicio se usato come decorazione di un regalo, ma diventa simbolo di cafonaggine e cattivo gusto se usato per arredare interni o nell’allestimento di sfondi. Alcune posture potrebbero far naufragare accordi quasi siglati. E poi ci sono le nuove tecnologie che amplificano tutto e aumentano sia il successo potenziale che il rischio di caduta rovinosa, come hanno imparato sulla loro pelle Dolce&Gabbana, a causa di uno spot per il mercato cinese che però ha ottenuto l’effetto di far inviperire milioni di potenziali acquirenti. Un epic fail che si sarebbe potuto evitare anche senza un corso di galateo.
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