Buyer di serie A

In una manciata di anni uno scossone ha investito il ruolo del responsabile acquisti trasformandolo da figura di concetto a funzione strategica nel bilancio aziendale. Se in passato era sufficiente conoscere l’inglese, oggi il responsabile acquisti – dotato di laurea e generalmente di conoscenze specialistiche – deve sapersi muovere nei mercati internazionali e stare il meno possibile alla scrivania. Solo con queste premesse può aspirare a remunerazioni e prospettive professionali interessanti. Questo il quadro della situazione illustrato da Francesco Festa, presidente di Adaci (associazione italiana di management degli approvvigionamenti che ha festeggiato 40 anni nel 2008) che ripercorre le tappe fondamentali di questo ruolo aziendale sottolineando il brevissimo arco di tempo in cui tale significativo salto in avanti si è verificato. Cambiamenti avvenuti dai 3 ai 5 anni, 10 in alcuni casi, rispetto ai 10 – 20 anni impiegati da altri ruoli aziendali, come amministrazione, finanza e controllo o ricerca e sviluppo. La metamorfosi si può leggere principalmente in tre fenomeni chiave: la strategicità della funzione, la richiesta e la costruzione di figure professionali di più alto profilo e l’utilizzo di metodologie e strumenti avanzati.

Un occhio ai costi e uno al fornitore Per comprendere al meglio questa evoluzione Adaci ha sottoposto, in esclusiva per Business People, i propri soci a un’indagine. Il campione è composto da oltre 300 manager degli approvvigionamenti, per la maggior parte di sesso maschile e con un età media compresa tra i 30 e i 60 anni, di cui una percentuale significativa si concentra tra i 41 e i 50 anni.Dal punto di vista operativo l’indagine rivela che la priorità del direttore acquisti è per il 66% degli intervistati creare un rapporto con il fornitore, seguita a ruota da un 62% che punta a ottenere migliori condizioni contrattuali. Che il rapporto col fornitore sia un punto cardine di questa figura aziendale lo si evince anche dai criteri per la selezione di nuovi interlocutori. Prima ancora del costo, importante per l’85% dei rispondenti, si guarda al rispetto dello standard qualitativo definito (88%); poi alla puntualità di consegna, alla capacità innovativa e via di seguito a una serie di aspetti che concernono il servizio oltre al prodotto in sé, ormai insufficiente. «Il punto cruciale è che non si tratta più di prezzo ma di costo dell’acquistato che racchiude il prezzo ma anche la qualità, il livello del servizio, la capacità del fornitore di seguirti nelle richieste, i fornitori alternativi, il monitoraggio delle forniture, il vendor ranking…» spiega Festa illustrando l’attuale priorità del buyer. «La novità è che stiamo passando da una mentalità tipica da transazione verticale, dove conta soprattutto il numero in fondo all’ordine, a un processo orizzontale; da un acquisto puro a un approvvigionamento che è prima di tutto logistico».Spesso il direttore acquisti non conosce tutto il mondo della fornitura quindi per farsi un adeguato background sceglie il metodo più rapido e ad ampio spettro, che per la stragrande maggioranza degli intervistati (il 75%) si traduce nella classica fiera di settore. «Le manifestazioni sono molto utili al responsabile acquisti perchè gli permettono, in un arco di tempo limitato, di avere una panoramica di una nicchia merceologica e di contattare direttamente moltissimi fornitori che magari prima nemmeno conosceva». Spiega Festa che prosegue «cosa potrebbe dare di più una fiera? Personalmente penso che dovrebbe cercare di fornire le informazioni chiave in modo ancora più sintetico. Si tende a credere che più stand ci sono più la manifestazione sia riuscita, in realtà meno ce ne sono, più la fiera è organizzata bene. Uscire dopo ore riportando solo un enorme numero di depliant non dà grandissimo valore aggiunto, mentre attraversare una manifestazione di dimensioni ridotte ma più strutturata, con un percorso intelligente garantisce un elevato valore aggiunto». Seguono come principali metodi di conoscenza del mercato di riferimento l’utilizzo di motori di ricerca (64%), i siti Internet specializzati (53%), le riviste di settore (45%), fino alle autocandidature (43%) e al materiale promozionale (18%).

Titolati e formatiSe l’evoluzione del ruolo di responsabile degli approvvigionamenti lo ha trascinato da funzione di serie B, se non addirittura di C, a funzione di serie A, è naturale che da questo fenomeno derivi un secondo importante cambiamento: un più alto profilo delle professionalità richieste. Come spiega Festa «il cambiamento ha portato con sé una migliore preparazione di base, che prevede la laurea e, per profili di particolare responsabilità, anche master e specializzazioni. Altre competenze richieste sono per esempio, oltre alla classica conoscenza dell’inglese, la capacità di muoversi in mercati internazionali e nella globalizzazione».In effetti il sondaggio rivela che proprio al primo posto e secondo quasi la totalità degli intervistati (94%) tra le competenze del buyer sta la conoscenza del mercato di riferimento, seguita poi da competenze in ambito gestionale (73%) e dalla capacità di redigere budget (58%). Invece i dati sul percorso formativo, che vedono solo un misero 16% laureato in Economia a fronte di una grande maggioranza di diplomati, non rispettano ancora la nuova tendenza riferendosi a un campione che è nel mondo del lavoro da anni se non decenni.Il futuro però parla chiaro. «Se volessi fare il logistico sceglierei una triennale in ingegneria o economia e poi una specializzazione in logistica» suggerisce Festa. Perchè ora di master, corsi di laurea o anche semplicemente esami ad hoc sull’argomento all’interno di facoltà tra le più gettonate se ne cominciano a vedere. Adaci si sta lanciando in un progetto di collaborazione con gli istituti universitari «Ora la sfida è implementare esami ad hoc su approvvigionamenti e logistica all’interno di altri corsi di laurea, una novità che prima era un po’ sottovalutata, ben differente dal master post laurea dove sono già stati raggiunti ottimi livelli, per esempio in università come il Politecnico di Milano».La formazione universitaria però non basta. Oggi servono anche altri ingredienti: l’early involvement e la mobilità del buyer. Con il primo termine si vuole indicare il lavorare immediatamente con le altre funzioni, l’essere coinvolti da subito nei progetti d’acquisto, nei nuovi prodotti e servizi «perchè laddove c’è qualcosa di nuovo prima o poi bisogna acquistarlo, farlo bene, per tempo, ai giusti costi e alla giusta qualità» spiega Festa. «Allora la grande novità e il salto culturale stanno nel farsi coinvolgere da subito e saper lavorare in squadra invece che arrivare alla fine del processo quasi a ente burocratico che deve mettere timbri sulle decisioni altrui».L’altra caratteristica che oggi un responsabile acquisti deve avere risiede nel ricoprire un ruolo speculare al venditore: nessuno si stupisce se il venditore sta poco in ufficio, va per fiere e seminari. «Sta accadendo lo stesso negli approvvigionamenti: il buyer grazie a una strumentazione adeguata per fare gli ordini, può essere più presente sul mercato», mercato che in questo caso non è quello del venditore ma del cliente interno, girando in azienda per capire le necessità dei dipendenti. In un secondo momento deve uscire anche sul mercato esterno andando dai fornitori e recandosi a fiere e seminari per erudirsi e formarsi. Il continuo aggiornamento è infatti di fondamentale importanza. Per questo Adaci ha una sua società, Adaci for management, che si occupa sia di formazione di base sia di alto profilo, mirata su tematiche specifiche come recentemente sono state il mercato cinese, la contrattualistica internazionale o gli acquisti di hardware e software. Ma organizza anche corsi ad hoc per gruppi di buyer di medie o grande aziende studiati in interventi di alcune giornate. A fronte di questi mutamenti, responsabilità e requisiti più elevati, corrispondono una migliore retribuzione e prospettiva professionale, riconoscimenti ben superiori a qualche anno fa quando il buyer era visto probabilmente come una figura di concetto.