Le ricerche online e i consulenti di settore sono le fonti di informazione più rilevanti durante la scelta di un prodotto tecnologico. Più limitato invece il potere dei social network, che influenzano le decisioni d’acquisto solo nella fase iniziale di selezione.
Sono i dati che emergono da una ricerca condotta di recente dalla società di consulenza CCgruop, che ha intervistato i responsabili d’acquisto di tecnologia, attrezzature, software e servizi di oltre 30 rivenditori britannici, coinvolti in importanti transazioni di prodotti tech nel corso dell’ultimo anno.
“How to influence retail technology buyers”, questo il nome dello studio condotto da CCgroup con Sapio Research, mostra quali siano le fonti di informazione più autorevoli e i contenuti che esercitano un ruolo più rilevante durante gli acquisti tecnologici.
Durante la prima fase di selezione, il 45% dei consumatori consulta i comunicati stampa diffusi dalle aziende, mentre il 42% di loro si affida alle informazioni presenti nei white paper pubblicati dai fornitori. E in fase di shortlisting, quando bisogna cioè restringere il campo ai prodotti più interessanti, le fonti ufficiali continuano a essere quelle più consultate: in questo caso il 42% degli intervistati si affida ai report degli analisti di settore, mentre il 39% di loro ai consulenti che si occupano di marketing diretto.
Secondario invece il ruolo dei social network: il 58% dei consumatori intervistati non prende in considerazione i post e i commenti sulle reti sociali, che possono avere un’influenza solo durante la primissima fase di valutazione.
Dai dati di CCgroup emerge che le “promesse” più rilevanti per i buyer nella prima fase di selezione sono la capacità dei prodotti di soddisfare i criteri del documento di RFP (Request For Proposal) e di fornire soluzioni tecnologiche all’avanguardia, caratteristiche citate rispettivamente dal 45 e dal 42% dei rispondenti.
Più specifici invece i criteri di scelta in fase di shortlisting: il 65% dei consumatori prende infatti in considerazione il rapporto qualità-prezzo, mentre il 61% di loro presta attenzione alla capacità del prodotto di adattarsi alle esigenze del contesto aziendale.
Lo studio di CCgroup offre spunti molto rilevanti per i retailer del settore tech che si trovano oggi a competere con giganti del commercio online come Amazon e Alibaba. La loro possibilità di restare sul mercato dipende oggi più che mai dalla capacità di dotarsi di tecnologie all’avanguardia e offrire un servizio di vendita sempre più efficiente per i propri clienti.
Come afferma Daniel Lowther, responsabile Fintech presso CCgroup, “dall’IoT alla robotica, dal digital signage allo shopping personalizzato, i rivenditori sono in corsa per offrire una migliore esperienza al cliente riducendo al contempo i costi generali soffocanti. Ma la maggior parte delle aziende di vendita al dettaglio oggi sfrutta in modo troppo limitato gli insight provenienti dai dati”.
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