Pmi: per 8 imprenditori su 10 il reparto commerciale è un problema

La priorità per le piccole e medie imprese è vendere di più, ma la maggior parte non riesce a ottenere risultati perché mancano i profili con una preparazione specifica nel ruolo

imprenditori reparto commercialeIl 79% degli imprenditori non riesce ad aumentare le vendite perché non ha tempo da dedicare alle attività commerciali o perché non ha personale con una preparazione specifica nel ruologrinvalds/iStockPhoto

C’è voglia di ripartire tra le piccole e medie imprese italiane. Nonostante le previsioni di crescita del Pil non siano entusiasmanti – l’Istat prevede un +1,2% per il 2023 e un +1,1% per il 2024 – gli imprenditori del nostro Paese puntano a portare (o mantenere) i bilanci della propria organizzazione in attivo.

Per farlo il 27% degli imprenditori punterà ad aumentare il costo dei prodotti venduti, mentre per il 69% la priorità per il 2024 sarà vendere di più. Il dato emerge da uno studio condotto dall’Università Popolare degli studi di Milano, che ha coinvolto 615 imprenditori di pmi con meno di 50 dipendenti.

Dall’indagine emerge chiara la necessità per le pmi di aumentare il flusso di cassa (lo pensa il 96% degli intervistati) per far fronte agli aumenti delle bollette e delle materie prime; al tempo stesso, 8 imprenditori su 10 (81%) sono consapevoli che, aumentando il costo di quanto proposto, si rischia di perdere clienti.

Il 79% dei partecipanti all’indagine ammette di non riuscire ad aumentare le vendite perché non ha tempo di dedicarsi alle attività commerciali (25%) o, soprattutto, perché all’interno dell’organico non ha personale con una preparazione specifica nel ruolo (68%), quindi non riesce a ottenere risultati.

L’ipotesi di ricercare figure all’esterno della propria azienda è fuori discussione per il 75% degli imprenditori: al momento, non hanno la forza per assumere nuovo personale. Per questo il 55% ha scelto di rivolgersi a risorse esterne, una decisione che nel 98% dei casi ha portato a risultati.

“Una figura altamente formata nel camp della vendita, con attenzione non solo agli aspetti commerciali, ma anche all’ascolto e agli elementi di comunicazione non verbale, può garantire fino al 350% di vendite in più rispetto a chi non ha avuto una formazione specifica”, sottolinea Andrea Polo, Ceo e fondatore di Milano EXE, società specializzata nel recruiting e selezione di venditori. “Saper vendere bene un prodotto è sempre importante per un’azienda che vuole sopravvivere, ma in un contesto come quello odierno, tra crisi economica, globalizzazione e mutamenti socioeconomici, diventa indispensabile. Anche per questo nell’ultimo semestre abbiamo registrato un aumento del 43% di aziende che si sono rivolte a noi”.

Secondo Polo, l’assenza di risorse da investire da parte degli imprenditori non è un problema. “Come MilanoEXE abbiamo trovato una formula in cui vincono tutti, consentendo alle aziende di avere forza lavoro, senza investire denaro prima che questi inizino a portare risultati. Allo stesso tempo, i venditori di talento hanno la possibilità di farsi notare, di entrare nel mondo del lavoro o ampliare la propria rete, e venire in contatto con realtà di grande interesse”.

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