Quando era un ragazzo, il 36enne Vincenzo Pastore non pensava che sarebbe arrivato così lontano, addirittura sull’altra sponda dell’Oceano Atlantico. Per lui, pugliese doc di Andria, figlio di un idraulico e di una casalinga, cresciuto negli effervescenti anni ’80, si prospettava all’inizio una tranquilla carriera come venditore di occhiali, dopo gli studi da ottico a Milano pagati dalla sua famiglia con il sudore della fronte. E invece, una volta acquisito il titolo di studio, Pastore decise che gli occhiali non voleva soltanto venderli. Dopo aver messo su una bella catena di negozi di ottica in franchising, l’imprenditore pugliese si è trasformato da venditore puro in produttore. Gli occhiali, insomma, questo ragazzo di Andria ha iniziato anche a fabbricarli e a esportarli all’estero fin negli Stati Uniti, dove l’Italian style fa sempre proseliti. Così è nata la storia di Catuma Eyewear, un marchio dell’occhialeria made in Italy che fino a tre anni fa non esisteva neppure e invece oggi viene venduto in centinaia di negozi, in una decina di diversi Paesi. Risale al 2014 la nascita della prima linea di prodotti firmata Catuma con la caratteristica montatura in pietra e legno, seguita poi negli anni successivi da altre collezioni. Nel gennaio del 2015, per esempio, è arrivata Mathematic, dove la pietra e i piallacci di legno si abbinano a un altro materiale, la fibra di carbonio, che diventa protagonista nelle montature. Poi, nei mesi successivi, ha fatto il suo debutto la linea di prodotti Surrealist, dove l’immancabile abbinamento pietra- legno si coniuga con l’acciaio, un materiale che domina anche ArTchitecture, l’ultima collezione lanciata nel 2016 dall’azienda. In appena due anni di vita, insomma, Catuma è stata capace di sfornare ben quattro collezioni diverse che hanno conquistato progressivamente l’attenzione dei buyer internazionali in tutte le più importanti fiere dedicate all’ottica, dal Mido di Milano all’Art Vision di New York, dal Silmo di Parigi all’Opti di Monaco di Baviera, passando per un’altra manifestazione importante come il 100% Optical di Londra. Non male per un’azienda nata e cresciuta grazie soltanto ai soldi e alle energie del suo fondatore, senza grandi soci e grandi capitali alle spalle.
CONOSCERLI PER AMARLIIntervista al fondatore Vincenzo Pastore
NEL MIO NOMEUn’azienda di provincia, insomma, che ci tiene a mantenere ben salde le sue radici, nonostante la forte vocazione all’export. Il legame stretto con la città di origine, infatti, il marchio di occhiali creato da Pastore lo porta persino nel nome. Catuma è la piazza centrale di Andria: per la toponomastica si chiama Piazza Vittorio Emanuele II ma, tra gli andriesi, conserva invece la vecchia denominazione popolare, derivante dalla presenza di catacombe nel sottosuolo. Come in Largo Catuma confluiscono tutte le principali via della città, nell’azienda di Vincenzo Pastore si incontrano diverse competenze, quelle di un imprenditore come lui, abbinate alla creatività dei designer e alle abilità tecniche di chi si occupa dell’attività di produzione e della scelta dei materiali. Sono proprio i materiali, secondo il fondatore, a rappresentare il tratto distintivo di Catuma che la differenzia dai grandi gruppi dell’occhialeria, un settore in cui l’Italia mantiene ancora una leadership internazionale grazie ai distretti del Nord- Est, dove fioriscono colossi del calibro di Luxottica o Safilo. Rispetto a queste multinazionali, però, Catuma ha scelto un modello di business ben diverso. I colossi, fin quasi dalle origini, hanno voluto mettere la qualità dei loro prodotti a disposizione delle più blasonate griffe della moda, che sono ben felici di porre il loro marchio sugli occhiali di Luxottica o Safilo incassando poi le relative royalties. Pastore, invece, ha scelto di seguire una strada completamente diversa.
2004Dopo gli studi di ottica a Milano, Vincenzo Pastore inizia la sua attività di commerciante di occhiali.
2014Divenuto titolare di una catena di negozi, allarga la sua attività dalla vendita alla produzione, lanciando una propria linea di occhiali con il marchio Catuma Eyewear con base ad Andria.
2015Alla prima collezione di occhiali in pietra e legno seguono Mathematic e Surrealist, con le quali viene sfondato il tetto di 300 punti vendita in Italia, Belgio, Canada, Usa, Israele e Arabia Saudita. Arriverà poi ArTchitecture.
2016A settembre debutterà una nuova linea, Dada, che si ispirerà nelle forme e nel concept al Dadaismo.
2018Catuma Eyewear vuole raggiungere quota 500 negozi di ottica nei prossimi due anni.
Per Catuma, il prodotto è al centro di tutto e diventa protagonista molto prima del marchio. Diventano cioè protagonisti il design dei modelli, i materiali utilizzati, lo stile delle collezioni, che hanno un’identità ben definita e sono riusciti a conquistare i mercati esteri, anche senza accompagnarsi al brand di qualche stilista famoso. Certo, quella di Andria è un’azienda ancora di dimensioni ridotte che, con la produzione del solo marchio Catuma (senza considerare dunque le altre attività di vendita nei negozi di ottica di proprietà del fondatore), ha un giro d’affari di circa un milione di euro. Si tratta, però, di un traguardo raggiunto ad appena 24 mesi dal lancio delle prime collezioni, e con tassi di crescita del business che viaggiano a un ritmo del 300-400% su base annua. Nell’arco di un biennio ben 350 negozi di ottica (200 in Italia e circa 150 all’estero) hanno accettato di includere nella propria offerta anche gli occhiali con il marchio Catuma. Entro la fine del 2017, invece, la rete dei punti vendita dovrebbe salire a un totale di 500 unità, con una crescita di quasi il 50% dai livelli attuali: un risultato che verrà ottenuto in gran parte penetrando i mercati esteri.
PARLARE AL CLIENTEAlla base di questo piccolo miracolo made in Andria c’è, senza dubbio, l’alta qualità e l’originalità dei prodotti e dei materiali, ma ci sono pure alcune scelte strategiche azzeccate che vanno controcorrente rispetto ai trend e alle mode del mercato. Quando molte aziende del settore pensavano a investire nel commercio elettronico, dotandosi di potenti canali di distribuzione online, Pastore e i suoi collaboratori hanno scelto di muoversi nella direzione opposta. Niente vendite via internet, meglio creare un rapporto privilegiato con i rivenditori in “carne e ossa”, che hanno la capacità di saper giudicare la qualità dei prodotti e spiegarla ai clienti. Gli occhiali da sole o da vista sono prodotti abbastanza complessi, il cui acquisto si basa spesso su un’adeguata attività di consulenza che sono gli stessi clienti a ricercare nei negozi, prima di scegliere un modello. Ciò è vero anche e soprattutto per i modelli fabbricati da Catuma, realizzati con materiale pregiato e venduti a un prezzo che varia di solito tra i 290 e i 450 euro: una cifra non proibitiva, ma che comporta comunque un processo di acquisto meditato.I prodotti dell’azienda vogliono anche essere accompagnati da quella che, nel gergo degli esperti di marketing, viene chiamata solitamente “esperienza d’acquisto”: questa inizia con l’apertura della caratteristica confezione “a pochette”, ideata proprio per trasmettere la sensazione di un oggetto pregiato e curato in tutti i suoi dettagli. E così, dall’Olanda alla Grecia passando per gli Stati Uniti, oggi molti consumatori scelgono di indossare un paio di occhiali made in Andria.A fine estate arriverà una nuova collezione chiamata Dada, che si accompagnerà a quella lanciata a giugno, Thinking, ideata dai creativi di Catuma dopo aver fatto visita a un’antica manifattura di occhialeria dismessa. All’interno dei vecchi stabilimenti ormai in disuso, il team è rimasto letteralmente affascinato dalla maestria artigiana italiana, dalle forme ancora attuali di alcuni modelli che hanno fatto la storia dell’occhialeria degli anni in cui impazzavano il beat e il punk. E così i designer e i progettisti dell’azienda pugliese hanno deciso di prendere spunto da alcune montature originali trovate in quelle fabbriche per adattarle ai tempi. Si tratta dunque di una rivisitazione storica che si ispira alle origini e alle tradizioni dell’artigianato, in cui affonda le proprie radici una delle industrie italiane più famose al mondo. Per avere successo e andare lontano, insomma, meglio ricordarsi sempre da dove si è venuti.
© Riproduzione riservata
