I segreti della persuasione: 6 punti per chiudere positivamente ogni vendita

“Il cervello umano è programmato dall'evoluzione a diffidare di qualunque informazione che proviene dal mondo esterno e a favorire nettamente ciò che viene da dentro di noi”. Come fare, quindi, a convincere qualcuno della bontà della propria idea e concludere con successo un’operazione apparentemente impossibile? Basta ribaltare il copione. È questo il “semplice” consiglio contenuto nel nuovo libro di Oren Klaff (Ribalta il copione ), uno dei maggiori esperti al mondo di vendita e raccolta di capitale.
Klaff, che nel suo primo bestseller Pitch Anything aveva spiegato come esporre un progetto in modo convincente e farsi dire sempre sì, in questo nuovo libro (edito da Roi Edizioni e in vendita da oggi) illustra le tecniche per trapiantare la propria idea nella mente di un'altra persona, in modo che sia lei a scoprirla, apprezzarla e innamorarsene.
Una tecnica non certo facile, perché oggi le persone riconoscono le tecniche di persuasione prima ancora che si varchi la soglia della loro azienda, e sono poco inclini a farsi manipolare da un venditore e ritrovarsi a firmare un acquisto di cui non sono convinti. Perciò, Oren Klaff ha sviluppato un approccio che permette di chiudere positivamente tutti i negoziati di vendita senza forzare la mano al cliente neppure per un attimo. Si tratta di una serie di concetti che, se messi assieme, possono portare a realizzare il “colpo della vita”, così come è accaduto a lui. Il metodo si compone di sei punti cruciali:

1. Tecnica dell’induzione - Come trapiantare l’idea nella mente di qualcuno. I clienti acquistano come vogliono loro, non come vorreste voi, perciò è necessario fare in modo che l'acquirente si convinca che sta firmando per un'idea e una volontà sue.
2. Gerarchia della dominanza – Bisogna creare la percezione di un allineamento di status, ossia di piena parità nella gerarchia sociale. Il decision maker deve essere convinto di trovarsi al posto giusto, nel momento giusto, con la persona giusta. L'allineamento si realizza quando avete alzato o abbassato il vostro status, in modo da farlo corrispondere perfettamente alla visione che il decision maker ha di se stesso.
3. Creare certezza - Capovolgere la situazione e mettersi in posizione di forza. Per fare questo, Klaff consiglia di utilizzare la tecnica del flashroll, un'esibizione di sapere tecnico della durata di 60 secondi intesa a fugare eventuali dubbi sulla vostra autorevolezza in un determinato campo.
4. Usare idee precostituite – Sono idee progettate per attivare i recettori più profondi del cervello umano, che si appellano a un bagaglio di conoscenze condivise e fanno sì che gli interlocutori si trovino automaticamente d'accordo con una vostra affermazione. Questo si riflette positivamente sulla proposta e spiana la strada in direzione dell'accordo.
5. L’efficacia di una proposta lineare - Voi non volete solo che il cliente capisca la vostra idea, ma anche che la sposi e ve la riproponga. Volete ribaltare il copione. Quindi la vostra offerta deve essere lineare, ma al tempo stesso rappresentare una novità senza spaventare perché, si sa, si è particolarmente a proprio agio con le cose che risultano familiari. Il trucco è dare l'impressione che la vostra offerta sia diversa dal normale sotto un unico aspetto critico, mentre per il resto è lineare.
6. Sfruttare il pessimismo - Il pessimismo offre un punto di vista alternativo che il cliente deve tenere in considerazione prima di prendere una decisione di cui poi non dovrà pentirsi. Evidenziando per primi i possibili scenari negativi, avrete la possibilità di guidare la percezione del cliente e di spiegargli come queste criticità verranno gestite. In questo modo annullerete l'impatto negativo che potrebbero avere sulla transazione e vi dimostrerete un professionista serio e trasparente.

È necessario ricordare infine che ribaltare il copione non significa cambiare per dare al potenziale acquirente quello che vuole, ma vuol dire tenere fede alla propria linea. Bisogna restare coerenti con la nostra personalità, carattere, e soprattutto con i nostri valori. Ecco quali sono gli elementi, secondo Klaff, che contraddistinguono le persone più affascinanti al mondo: il carattere e i valori.