Essere efficaci, sul lavoro ma anche nella vita di tutti i giorni, è la strada più azzeccata per raggiungere in modo veloce e completo i propri obiettivi professionali e personali. Lo sa bene Oren Klaff, uno dei maggiori esperti al mondo di vendita e raccolta di capitale, che nel suo ultimo libro “Ribalta il copione” (edito in Italia da Roi Edizioni) approfondisce il suo metodo di persuasione applicata alle vendite, spiegando come ottenere successo e consenso dando ai propri interlocutori proprio ciò che vogliono: la sensazione di aver avuto un’idea geniale anche se in realtà siamo noi a suggerirla. In poche parole, Klaff insegna come “rigirare la frittata”, ovvero capovolgere gli schemi e la percezione di chi ci ascolta. Klaff ha elaborato la sua teoria in una serie di concetti semplici e chiari, che possono rivelarsi utili anche nella vita quotidiana.
TRAPIANTA LA TUA IDEA Le persone agiscono come vogliono loro, non come vorresti tu, perciò bisogna utilizzare tutte le tecniche a nostra disposizione per convincerli che stanno facendo come preferiscono.
CONVINCI IL TUO INTERLOCUTORE CHE FAI PARTE DEL SUO MONDO Nessuno ti darà ascolto finché non si troverà nel posto giusto, al momento giusto, con la persona giusta. Parla la sua lingua, fai parte in qualche modo del suo stesso gruppo sociale e diventerà immediatamente sensibile a ciò che hai da dire.
CREA CERTEZZA Capovolgi la situazione e mettiti in posizione di forza. Come? Con la tecnica del flash roll: parla in maniera sicura e veloce per 60 secondi e renditi autorevole e competente su ciò che stai dicendo.
USA IDEE PRE-COSTRUITE Pensa a qualcosa che attivi i recettori più profondi del cervello umano, che si appellano a un bagaglio di conoscenze condivise in modo che chi vi ascolta si trovi automaticamente d’accordo con ciò che dite.
SII LINEARE Tu non vuoi solo che la tua idea sia comprensibile ma anche che il tuo interlocutore la sposi appieno e te la riproponga come sua. Quindi trasmetti novità senza spaventare perché, si sa, si è particolarmente a proprio agio con le cose che risultano più familiari.
SFRUTTA IL PESSIMISMO Evidenzia in primis gli scenari negativi della tua idea spiegando come queste criticità possono essere tranquillamente gestite. In questo modo annulli l’impatto negativo e fai emergere solo la genialità della tua idea, tanto che se la vorranno accaparrare tutti.
