Startup pitch: le regole per una presentazione perfetta

Chiunque stia portando avanti il proprio sogno imprenditoriale sa che per ottenere un potenziale finanziamento deve puntare tutto sulla presentazione del proprio progetto. Il pitch è il biglietto da visita di una startup, una presentazione breve, concisa, incisiva in cui si illustra la mission di un’impresa, solitamente in 5 minuti. Nel corso di una pitch competition, il tempo incalza, come fare quindi ad essere persuasivi ed esaustivi e a differenziarsi dagli altri che puntano agli stessi investitori? Come hanno fatto Twitter, Facebook, LinkedIn e Airbnb a farsi finanziare e diventare ciò che sono? Maurizio La Cava, docente di Presentation & Pitching strategies al Politecnico di Milano e Ceo di MLC Presentation Design Consulting, è riuscito a rispondere a questa domanda studiando i pitch dei loro founder agli esordi e ha individuato un modello di presentazione ricorrente e di successo, l’Investor Pitch Canvas.

Come comprendere quali informazioni includere in un pitch e in quale ordine presentarle? Secondo gli studi di La Cava la risposta esatta è seguire l’Investor Pitch Canvas, una struttura elaborata combinando insieme i migliori pitche della storia imprenditoriale. Questa struttura di base prevede di partire da un problema, per giungere ad una soluzione, alla richiesta di raccolta fondi fino ad una roadmap per tracciare l’andamento del portafoglio d’investimento.

1) PROBLEMA

Durante una presentazione di pitch, 5 minuti potrebbero rappresentare tutto il tempo che uno startupper ha a disposizione per illustrare il proprio progetto. Anzi, il picco potrebbe arrivare molto prima, intorno ad un minuto. Quindi, possiamo dire che se non si comincia con il piede giusto, si rischia di annullare il risultato nei primi istanti della presentazione. Per catturare l’attenzione degli investitori sin dall’inizio, l’unica possibilità è ancorarli con un problema che susciterebbe il loro interesse. Se il pubblico non è completamente consapevole del problema, sarà responsabilità dello startupper descrivere il contesto, introducendo il problema e spiegando l’impatto che il progetto avrà sulla società.

2) SOLUZIONE

Con l’introduzione del problema si crea suspence. Si portano gli investitori ad un punto di curiosità massima e sono pronti a saperne di più dell’ idea. È a questo punto che bisogna spiegare e definire in maniera inconfondibile la mission della startup. La frase che spiega in maniera breve e concisa di che cosa si occupa un’impresa è definita unique value proposition. Una UVP dovrebbe spiegare a cosa serve il nostro business rispondendo a due domande: quali clienti e quale bisogno? “Il mio consiglio – spiega La Cava – è quello di introdurre la soluzione in maniera chiara e concisa identificando la Unique value proposition”. Bisogna proseguire poi in modo chiaro mostrando materiale a supporto della soluzione. Costruire una demo che mostri come funziona il prodotto e, nello specifico, come risolva il problema. Se si comunica con le parole del pubblico, si entra in sintonia con chi ascolta, emozionandolo e rendendo la nostra idea memorabile”.

3) RICHIESTA DI RACCOLTA FONDI

Fare una presentazione eccellente significa arrivare alla fine coinvolgendo davvero il pubblico e quindi essere pronti ad avanzare la richiesta di adottare la propria idea e, nel caso di una startup, raccogliere investimenti. Il principio di reciprocità di Cialdini dice che le persone si sentono più inclini a “dare” nei confronti di chi ha dato loro qualcosa: è come se si sentissero in debito. Questo, quindi, è il momento di far avanzare la richiesta di finanziamento mostrando l’importo che stiamo cercando, la relazione sullo stato di avanzamento della raccolta di fondi e gli stanziamenti previsti dai fondi richiesti. Inoltre, è molto utile mostrare le diverse percentuali di allocazione del budget che vengono richieste.

4) ROADMAP

Una delle maggiori preoccupazioni degli investitori è quella di seguire l’andamento del portfolio dei suoi investimenti. Questo perché, a sua volta, dovrà rendere conto agli investitori che hanno finanziato il fondo. Ogni avvio ha tempi diversi, metriche diverse e persone diverse che vi operano. Questo è il motivo per cui gestire le aspettative ed essere pronti a impegnarsi su alcune pietre miliari rassicurerà sicuramente l’investitore e permetterà allo startupper di finire con stile la sua presentazione. In questo caso, è possibile utilizzare una sequenza temporale come modello di grafico, ma prestare attenzione a segnalare solo il periodo di tempo in cui si prevede di utilizzare il finanziamento. “Quindi, il consiglio è quello di evitare di presentare una tabella di marcia ventennale quando si sa che in una startup anche solo un anno può rovesciare completamente le prestazioni dell’attività”, conclude La Cava.