Elogio delle Sales Academy

Il mismatch tra domanda e offerta di lavoro è ormai strutturale. Secondo l’Eurobarometro, l’81% delle pmi italiane segnala difficoltà nel reperire figure professionali adeguate. E le principali fonti statistiche nazionali e internazionali mostrano che le professioni sales-related rientrano da anni tra le più ricercate, evidenziando uno shortage ormai fisiologico.

Dagli studi condotti dal gruppo di ricerca Salescience all’università Politecnica delle Marche emerge che a monte c’è anche un sistema educativo poco attento alla formazione alle vendite: in Italia il sales management è scarsamente trattato nei percorsi universitari, al contrario di quanto avviene negli Stati Uniti, nei Paesi di lingua tedesca o in Scandinavia. A ciò aggiunge una evidente incapacità, soprattutto nel mercato del lavoro domestico, ad attrarre talenti al femminile nelle pressioni commerciali, basti pensare che fra la categoria degli agenti meno del 15% è donna.

Inoltre, anche quando il talento è disponibile, molte aziende non riescono a trattenerlo. La formazione, che dovrebbe essere una leva strategica di engagement e sviluppo, è spesso sottovalutata: solo una minoranza delle imprese la integra nelle strategie di retention. Intanto, l’evoluzione digitale e il cambiamento nei comportamenti di acquisto dei buyer impongono un aggiornamento continuo. Il risultato è un divario crescente tra competenze richieste e competenze disponibili. Molte imprese hanno reagito investendo in iniziative strutturate di talent acquisition, retention ed engagement.

Tra queste, le Sales Academy rappresentano una risposta concreta ed efficace. Nate sull’esempio delle Corporate University, colmano il vuoto lasciato dall’istruzione pubblica, diventando una leva strategica di sviluppo del capitale umano. Oltre a colmare lo skill mismatch e rafforzare l’engagement, servono a qualificare le professioni commerciali a cui non sempre corrisponde una “considerazione sociale elevata” e supportano le fasi di onboarding, offrendo un ambiente protetto per l’inserimento e la condivisione dei valori aziendali. E sappiamo quanto questo è rilevante soprattutto in termini di retention.

Da un nostro studio del 2025 presentato al Sale Summit su 600 figure commerciali si evidenzia che il 60% dei rispondenti nelle prime fase del percorso di carriera esprime l’intenzione di cambiare lavoro nell’anno successivo. In sintesi, le Sales Academy trasformano le imprese in ecosistemi di apprendimento continuo, capaci di rigenerarsi e favoriscono il benessere della rete attraverso percorsi personalizzati e ambienti inclusivi. Una sfida che richiede consapevolezza e visione da parte di imprenditori, leader commerciali e HR manager.

Sales Advisor è il nuovo progetto editoriale nato dalla collaborazione tra Business People e il Sales Summit. Ogni mese, esperti, docenti universitari e manager di successo, offrono uno sguardo sulle sfide e le opportunità che attendono chi quotidianamente vive e guida il mondo delle vendite.