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Big Data, chi fa da sé... aumenta le performance di vendita. Secondo uno studio mondiale condotto da Economist Intelligence Unit (Eio) e patrocinato da Qlik, leader nella Visual Analytics un accesso ai dati facilitato, l’adozione abituale e autonomo di strumenti di analitiche e l’utilizzo dei dati ai livelli più alti dell’organizzazione, generano performance di vendita migliori. Da questa ricerca emerge che quasi tutte (97%) le aziende che dichiarano di raggiungere gli obiettivi di vendita hanno la possibilità di accedere autonomamente e in tempo reale ai dati dei propri clienti. Tra queste, più della metà ha dichiarato di accedere ai dati sulle vendite una o più volte al giorno.

Lo studio, che ha coinvolto 550 aziende leader a livello globale, conferma che le performance di vendita rappresentano una priorità universale: quasi l’80% delle aziende dichiara che la gestione delle performance di vendita è “piuttosto importante” oppure “molto più importante” rispetto ad altri obiettivi aziendali. Contemporaneamente, tuttavia, alle aziende manca una certa dimestichezza con le vendite, dato che solo il 25% degli intervistati si considera «molto bravo» nel gestire i propri obiettivi. Secondo il 27%, insufficienza o scarsa qualità dei dati sono considerate tra gli ostacoli principali al miglioramento delle performance di vendita.

«Le aziende che hanno maggiori successi nelle vendite non sono quelle con più dati a disposizione, bensì quelle che li comprendono e che sanno come utilizzarli», ha dichiarato Colin Day, global head of marketing operation di SunGard, azienda operante nel settore dei servizi finanziari. «La qualità dei dati e delle intuizioni dipende strettamente dalle informazioni che avete a disposizione in un determinato momento. La realtà è in continuo mutamento, le persone si muovono, i contatti cambiano, le aziende si trasformano, è tutto molto dinamico».

ALTRI RISULTATI. Le aziende apprezzano accuratezza e integrazione dei dati, ma non sempre le ottengono. Secondo le aziende, l’esattezza dei dati (53%) e la possibilità della piattaforma analitica di integrarsi nei sistemi esistenti (38%) sono caratteristiche fondamentali di un’applicazione per l’analisi dei dati di vendita. Oltre il 30% degli intervistati ritiene che queste caratteristiche rappresentano anche i limiti più comuni dei sistemi attuali.

Infine, gli investimenti in formazione e coaching per l’utilizzo di strumenti di analisi in grado di aumentare le capacità dei team di vendita generano risultati misurabili. I responsabili di vendita hanno la tendenza a considerarsi più forti dei concorrenti in termini di crescita del fatturato, redditività e quote di mercato. Ad esempio, il 42% delle aziende che si dichiara «molto bravo» nella gestione degli obiettivi di vendita si sente molto più forte della concorrenza, rispetto all’11% delle altre aziende.