Quattro regole fondamentali per vendere in Cina

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L’opportunità di entrare nel mercato cinese, vendendo i propri prodotti e servizi, rappresenta una possibilità che molti imprenditori e aziende italiane ed europee stanno prendendo in considerazione. Prima di intraprendere questo percorso, però, è importante prepararsi nel modo giusto: il panorama cinese è caratterizzato da una competizione estrema, soprattutto per quel che riguarda i beni di consumo, questo significa che farsi notare richiede un grosso impegno economico. Per esempio, il costo per click di una campagna online è in generale quattro volte superiore rispetto ad una campagna pubblicitaria lanciata nel Vecchio Continente. Per aiutare i nostri connazionali Seta Capital, società che si posiziona ai primi posti tra le boutique di M&A Advisory in Italia che si occupano di servizi di investimento e digitali tra il nostro Paese e la Cina, ha stilato quattro "regole" fondamentali per il successo.

Quattro segreti per avere successo in Cina

  1. Analizzare il mercato di riferimento e capire quali sono i canali di vendita più utilizzati 
    Il primo passo da fare è identificare in modo preciso il mercato di riferimento, il suo valore, gli attori principali. Inoltre, è importante stabilire il proprio posizionamento rispetto ai concorrenti, se il settore è in crescita oppure è in contrazione e quali sono i canali di vendita più utilizzati. 
  2. Comprendere le criticità collegate ad alcuni prodotti 
    Ad esempio, il mercato del vino è estremamente complesso a causa della tassazione sui vini europei al 48% (che non si applica a vini di altri Paesi, come ad esempio quelli sudamericani e australiani) e alla scarsa educazione del consumatore cinese medio nei confronti di questo tipo di bevanda. In generale, si deve tenere presente che il mercato del cibo europeo in Cina presenta notevoli difficoltà a causa dei tempi di trasporto e delle differenti abitudini alimentari. Un altro esempio è legato al mercato del mobile: qui lo scoglio maggiore è rappresentato dal prezzo mediamente basso che un consumatore cinese è abituato a pagare. 
  3. Intercettare e identificare i prodotti europei di maggior successo 
    Chiedersi “Quali sono i prodotti per i quali i cinesi sono disposti a pagare?” è fondamentale. Per quanto riguarda i beni di consumo, in Cina sono riconosciuti, sia in termini di immagine che in termini monetari, i brand europei che puntano i riflettori su aspetti come la sicurezza e gli ingredienti genuini. In questa categoria rientrano, ad esempio, i prodotti per bambini e i prodotti cosmetici e della cura della persona in generale. Allo stesso modo sono riconosciuti i brand europei (meglio se affermati a livello globale) dove la componente di design è importante: ad esempio, vestiti, scarpe, borse, orologi, gioielli e accessori per l’arredamento. 
  4. Online-offline, società in Cina oppure no? 
    Se il nostro piano industriale prevede vendite superiori al milione di euro, è senz’altro necessario creare una società in Cina. Il governo ha semplificato notevolmente le procedure: una gran parte di queste può essere svolta anche online e non è indispensabile avere un socio cinese. Pechino, inoltre, offre molti vantaggi a chi vuole fare impresa in Cina: tassazioni agevolate o addirittura sospese per due anni, terreni gratuiti, scuole gratuite per le famiglie dei dipendenti, alloggio gratuito per 24 mesi. Ogni provincia ha le proprie politiche e all’interno di ogni provincia, ogni città ha diverse agevolazioni: per questo motivo scegliere la città “sbagliata” per fondare la propria società in Cina potrebbe voler dire perdere milioni di euro rispetto ai concorrenti. Se invece si pensa di iniziare con mire più basse, la soluzione migliore è inserire i propri prodotti all’interno di piattaforme Cross-border online. Le più famose sono Tmall e JD.com. Anche in questo caso, il governo cinese, a partire da gennaio 2019, ha deciso di agevolare le società che usano queste piattaforme istituendo una tassazione fissa all’11% (iva compresa) per la maggior parte dei beni di consumo. Anche i brand più affermati utilizzano queste piattaforme, ma se i volumi di merce sono importanti le considerazioni riguardo lo sviluppo del proprio business devono per forza includere la logistica e i magazzini localizzati, la gestione dei resi la gestione della piattaforma e del customer service in lingua cinese.