Se si parte dal presupposto che l’attuale generazione di manager e imprenditori sia diversa da tutte quelle che l’hanno preceduta in virtù del fatto che – grazie alle tecnologie digitali – stanno dando vita a pratiche aziendali praticamente impensabili fino a un decennio fa, Salesforce va considerata di fatto e di diritto uno degli agenti protagonisti di tale cambiamento. Un cambiamento che ha le note di una disciplina aziendale (quasi una filosofia) ancora più che di un progetto.
Non è un caso, infatti, che dieci anni fa Salesforce Italia fosse un team di appena venti persone. Oggi ne conta oltre 600, affianca più di 3.300 clienti e cresce del 16% anno su anno, in un contesto globale che vede l’azienda vicina a quota 40 miliardi di dollari di fatturato (10,2 miliardi solo nel Q2 2025, +10% sull’anno precedente). A crescere è stato anche l’ecosistema dei partner, passato da meno di dieci realtà nel 2003 a una rete che conta 270 aziende.
Mettendo a punto servizi e software capaci di affiancare le imprese nello sviluppo del loro modello di business e nell’ispirarne anche le evoluzioni più innovative, Salesforce ha dato compimento a quella massima attribuita a Charles Darwin secondo cui «non è il più forte della specie a sopravvivere, né il più intelligente. A sopravvivere è quello che si adatta di più al cambiamento». E il digitale è indubitabilmente una variabile imprescindibile di qualsiasi innovazione ed evoluzione.
A guidare oggi questa “vocazione digitale” di Salesforce in Italia è Vanessa Fortarezza, SVP e Country General Manager, che in questa intervista racconta sfide e prospettive di un colosso internazionale che ha fatto della crescita continua – sua e dei suoi clienti – la propria cifra distintiva.
A inizio 2025 ha festeggiato i dieci anni in Salesforce, e in queste settimane ricorrono i primi due da Country General Manager per l’Italia. Che anni sono stati?
Sono stati anni di crescita straordinaria, sia per me sul piano personale sia per l’azienda. Quando sono entrata in Salesforce, nel 2015, eravamo appena venti persone: oggi siamo oltre 600 in Italia e supportiamo più di 3.300 clienti, dalle grandi multinazionali alle pmi. Questi ultimi due anni da Country General Manager sono stati particolarmente intensi. Abbiamo attraversato la fase di accelerazione digitale post-pandemia e oggi stiamo guidando una nuova rivoluzione tecnologica, quella dell’intelligenza artificiale, con soluzioni come Agentforce.
Come descriverebbe Salesforce oggi sotto la sua guida?
È un’organizzazione che coniuga eccellenza tecnologica e attenzione alle persone. Siamo la principale piattaforma di Customer Relationship Management (Crm) nel cloud, supportando le aziende a gestire le relazioni con i clienti su tutti i canali digitali. Con la nostra tecnologia collaboriamo con realtà di primo piano, da Ferrari e Lavazza a Enel e Unicredit, fino a pmi come Bancomat e Pastiglie Leone. Negli ultimi 12 mesi abbiamo rafforzato il team con nuovi talenti e promosso figure interne in ruoli manageriali, consolidando una struttura pronta a sostenere le sfide del mercato. Credo che un team preparato sia la chiave per costruire relazioni di fiducia con i clienti. Per questo oggi ci posizioniamo come trusted advisor, accompagnando le aziende nell’integrare tecnologia e innovazione e nel navigare la trasformazione guidata dall’AI.
In Salesforce dal 2015, ha assunto il ruolo di Svp e Country General Manager a settembre 2023. Con 25 anni di esperienza nel settore tecnologico, dal 2022 collabora come mentor sia con Valore D che con Young Women Network
In che modo i rapporti con le aziende stanno cambiando grazie a questa nuova fase tecnologica?
Il cambiamento è epocale: in Salesforce lo definiamo un revolutionary leap, un salto che trasforma l’organizzazione e i suoi processi, rendendola un’agentic enterprise, ovvero un’impresa dove gli agenti AI sono perfettamente integrati alla forza lavoro umana per generare valore. Non si tratta solo di lavorare più velocemente: l’obiettivo è costruire aziende intelligenti e autonome, capaci di anticipare le esigenze dei clienti. I riscontri sono molto positivi: i nostri clienti vedono nell’AI non solo uno strumento operativo, ma un partner strategico per innovare e crescere. E noi siamo al loro fianco per guidarli.
Salesforce è stata fondata nel 1999. Immagino che l’evoluzione di cui parla coinvolga direttamente anche voi.
Esattamente. Siamo un po’ il customer zero della nostra stessa azienda. Con il nostro Ceo ci stiamo interrogando: se oggi dovessimo creare Salesforce da zero, la faremmo ancora così? Probabilmente no. Oggi sarebbe un’agentic enterprise. Anche l’interfaccia che conosciamo sarebbe diversa, completamente conversazionale e basata sull’intelligenza artificiale.
Il digitale rappresenta un elemento imprescindibile di business per le aziende di tutti i settori e dimensione. L’Italia a che punto si trova della sfida digitale?
Alcune grandi aziende hanno completato la transizione, altre la affrontano con cautela. Anche tra le pmi ci sono percorsi diversi con molte realtà che stanno cogliendo le opportunità offerta dal digitale. Un esempio significativo è Expand, il progetto sviluppato con Confindustria: grazie alla tecnologia Tableau, le aziende del consorzio possono raccogliere e analizzare dati per individuare mercati esteri ancora inesplorati. Così l’AI diventa un fattore concreto di crescita. Inoltre, nelle nostre divisioni che seguono le realtà più piccole, registriamo una crescita a doppia cifra: molte pmi considerano il digitale una leva strategica.
Si può ancora parlare di digitale senza citare l’AI?
Le aziende che oggi non considerano l’AI rischiano di restare indietro in modo irreversibile. Con il lancio di Agentforce (settembre 2024, ndr) abbiamo segnato un punto di svolta: ogni dipendente ha l’opportunità di lavorare fianco a fianco con questa tecnologia, offrendo strumenti che rendono chiaro cosa delegare e quando intervenire, e come perfezionare la collaborazione uomo-macchina. I nostri sistemi comprendono testo, voce, immagini, codice e operano in più lingue. L’obiettivo è rendere questa tecnologia accessibile e capace di generare valore immediato, accompagnando le imprese in un percorso di innovazione che parte dai dati, potenzia le persone e si fonda su fiducia e responsabilità.
L’Italia sta tenendo il passo rispetto ad altri Paesi?
Anche nell’adozione dell’AI, l’approccio è eterogeneo. Ci sono pionieri e realtà che preferiscono muoversi modo graduale. In Salesforce vediamo casi virtuosi come Lavazza, che ha costruito la propria strategia digitale su dati unificati, AI e Crm; o Telepass, che ci ha scelto per ripensare la customer experience, arrivando a automatizzare l’84% delle risposte al servizio clienti. Non è una questione di dimensioni o settore: anche la Pubblica Amministrazione con Agentforce for Public Sector può usare agenti AI per assistere dipendenti e cittadini. Conta la capacità di definire percorsi di innovazione che tengano il passo con il cambiamento.
Qual è, a suo giudizio, l’errore di valutazione più diffuso sull’intelligenza artificiale?
Il principale è la paura di perdere il lavoro. È comprensibile, ma spesso rallenta l’adozione dell’AI: se ci si lascia guidare da questa logica, si rischia di restare indietro rispetto ad aziende e Paesi che, invece, stanno accelerando. La domanda cruciale da porsi è: che ruolo attribuiamo all’AI? Ci sostituirà o la useremo per potenziarci? In Salesforce abbiamo scelto la seconda strada. È il concetto dell’augmented workforce con gli agenti AI che permettono alle persone di essere più rapide ed efficienti. Non è un concetto astratto: dalla fine dello scorso anno i nostri agenti AI hanno gestito oltre un milione di conversazioni, risolvendo l’85% delle richieste. Nelle vendite, dove abbiamo avuto oltre 100 milioni di contatti, impossibili da seguire solo con un team umano, un operatore agentico può ora richiamare 10 mila lead a settimana, proponendo al team di vendita le migliori opportunità di business. Le aziende devono comprendere che hanno di fronte un’opportunità enorme: oggi una pmi può accedere a una “potenza di fuoco” finora riservata a poche grandi realtà. Ovviamente, l’AI deve essere governata: privacy, sicurezza e qualità dei dati sono aspetti centrali. Noi sviluppiamo i prodotti basandoci sul principio “by design”, integrando queste garanzie fin dall’inizio.
Prevedete che nei prossimi cinque anni la maggior parte dei team sarà composta da professionisti e agenti AI, che collaborano fianco a fianco.
Noi manager rappresentiamo l’ultima generazione di leader che guiderà organizzazioni composte solo da persone. Ci stiamo muovendo verso un modello ibrido, dove uomini e agenti AI lavorano insieme. Ma nell’agentic enterprise gli agenti si adattano alle persone, anticipano i bisogni e agiscono all’istante, non sostituiscono l’uomo: liberano tempo per creatività, empatia e decisioni complesse. Come ogni rivoluzione, i ruoli cambieranno, ma nasceranno nuove opportunità e forme di leadership. È per questo che aggiornare le competenze è cruciale. Dobbiamo accompagnare le persone con percorsi strutturati, mantenendo gli esseri umani al centro di questa rivoluzione. Perché il vero traguardo non è costruire macchine che pensano come noi, ma costruire un futuro che fa emergere il meglio di noi.
Formazione e upskilling sono, quindi, la chiave?
Assolutamente sì. In Salesforce abbiamo sviluppato un framework basato su quattro aree, le cosiddette “4R”: Redesign, per integrare l’AI con le persone; Reskill, per prepararle alle sfide future; Redeploy, per posizionarle dove generano più valore; Rebalance, per ottimizzare le risorse. Offriamo formazione continua con Trailhead, piattaforma gratuita aperta a tutti, e garantiamo ai nostri 75 mila dipendenti 12 ore di formazione a trimestre. Abbiamo programmi dedicati anche a comunità specifiche, dagli atleti olimpici ai professionisti over 55, quest’ultimo in collaborazione con il Consorzio Elis. Investire in formazione e creare percorsi di crescita concreti significa preparare l’Italia a cogliere appieno le opportunità offerte dall’AI, aumentando produttività, innovazione e capacità di competere a livello globale. Ovviamente serve anche un piano nazionale che coinvolga università, aziende e istituzioni. Solo così l’AI può diventare un vero motore di crescita economica, traducendo innovazione in risultati misurabili per il Paese.
Se lei fosse presidente del Consiglio, quale sarebbe il primo provvedimento?
Interverrei prima di tutto sulla scuola. I programmi italiani sono fermi a decenni fa: qualche aggiornamento c’è stato, ma non basta. Non parlo tanto delle università, dove l’AI è già materia di studio avanzata, quanto delle elementari e medie. I bambini hanno oggi strumenti digitali e competenze che noi adulti sottovalutiamo: i miei figli sanno fare cose che io non so fare. Bisogna adeguare la didattica, introdurre l’AI nei programmi e insegnare fin da piccoli a conoscerla e governarla. È una tecnologia imprescindibile per la nostra società: porterà enormi benefici, ma va gestita con consapevolezza per evitare distorsioni. Preparare le nuove generazioni significa dar loro la capacità di distinguere tra realtà e allucinazioni, e creare cittadini in grado di sfruttarne appieno le potenzialità.
A livello europeo, l’AI Act sta imponendo nuove regole. Diversi imprenditori e manager hanno chiesto normative meno stringenti per non rallentare la competitività. Lei che opinione si è fatta in merito?
Salesforce lavora a stretto contatto con le istituzioni per contribuire a definire standard etici e normativi chiari. L’AI agentica può diventare uno straordinario abilitatore di crescita solo se guidata da responsabilità, trasparenza e fiducia, ed è per questo che abbiamo scelto sin dal principio di collaborare per definire standard etici e normativi chiari, contribuendo attivamente all’AI Act. Abbiamo team interfunzionali dedicati, dal legal agli esperti di AI responsabile. Il nostro Trust Layer offre strumenti di controllo e monitoraggio, riducendo il rischio di bias e garantendo un uso corretto dei dati. Credo che un quadro regolatorio chiaro sia fondamentale per rafforzare la fiducia, ma servono anche investimenti in ricerca, formazione e infrastrutture. Affidarsi a regole troppo rigide rischia di rallentare l’innovazione europea. Ritengo che l’Europa debba aspirare a un ruolo più da protagonista. Non possiamo limitarci a normare ciò che fanno gli altri: rischiamo di restare ai margini. Abbiamo risorse e talenti straordinari, spesso costretti a emigrare fuori dall’Italia e dall’Europa. Dobbiamo essere attrattivi per loro e pronti a riportarli qui. Non con incentivi fiscali ma favorendo terreno fertile per quell’eccellenza nella ricerca che oggi stanno creando altrove.
Tra pochi giorni si terrà Dreamforce, il vostro maggior appuntamento dedicato all’innovazione digitale. Che cosa ci dobbiamo aspettare?
È il nostro evento più importante: ogni anno trasformiamo San Francisco in un hub mondiale per clienti, partner e innovatori, condividendo strategie, visioni e le tecnologie più all’avanguardia. Quest’anno, tra i 115 speaker attesi avremo anche il Ceo di Google e Alphabet, Sundar Pichai, e Andrew Ng, professore di AI e machine learning alla Stanford University e fondatore di deeplearning.ai. Sono attesi circa 150 mila partecipanti da 143 Paesi, più di un milione ci seguirà online. Mostreremo come applicare il concetto di agentic enterprise grazie ad Agentforce e come integrare agenti AI autonomi per migliorare il lavoro quotidiano. Dall’Italia arriverà una delegazione di oltre 150 clienti: sarà un momento di condivisione straordinario.
Vanessa Fortarezza – Strettamente personale
Come si passa da una laurea in Lettere moderne al vertice di Salesforce?
Dopo la laurea sognavo di fare la giornalista, ho iniziato in una casa editrice. Negli anni 90, con l’arrivo di Internet, sono entrata nel mondo tech. Gli studi umanistici mi hanno insegnato a gestire la complessità, a comunicare e a leggere il contesto, competenze preziose per guidare un’azienda innovativa. Con il tempo ho acquisito le competenze tecnologiche necessarie, imparando a unire visione e innovazione.
Nel tempo libero è attiva come mentor, cosa le ha restituito questa attività a livello personale?
Ho ricevuto molto più di quanto abbia dato. Ogni volta che accompagno una giovane professionista nel suo percorso di crescita, rivedo me stessa agli inizi: l’energia, la determinazione, ma anche le insicurezze e gli ostacoli. Non ho avuto percorsi privilegiati, ma ho incontrato persone che hanno creduto in me. Ora voglio essere quella persona per altre donne.
C’è un libro che ha letto per svago e le ha dato spunti utili per il lavoro?
Di recente ho letto La mappa delle culture di Erin Meyer. Mi ha fatto riflettere su come leggere i segnali impliciti nelle relazioni multiculturali e sull’importanza di modulare il proprio stile comunicativo senza snaturarlo. Altro insegnamento di Meyer è il concetto di adattamento. Scrive che “la nostra cultura è come l’acqua per un pesce. Attraverso di essa viviamo e respiriamo”. Per me significa che, per lavorare efficacemente in team multiculturali, è fondamentale capire l’ambiente in cui si opera e adattarsi senza perdere la propria identità.
Questa intervista è stata pubblicata su Business People di ottobre 2025, scarica il numero o abbonati qui
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