La vendita non è una funzione accessoria dell’impresa, ma uno dei contesti in cui si gioca il futuro delle aziende. È questo il messaggio emerso dal Sales Summit, l’evento dedicato al sales management che il 4 giugno ha riunito a Portonovo (Ancona) manager, imprenditori, professionisti delle vendite e accademici internazionali per discutere di talenti, competenze e trasformazione delle organizzazioni commerciali.
L’edizione 2026 ha posto al centro del dibattito una sfida che interessa un numero crescente di imprese: attrarre e trattenere professionisti delle vendite in un contesto caratterizzato da mismatch di competenze, turnover e nuove aspettative dei lavoratori. Un fenomeno che, secondo gli organizzatori, incide direttamente sulla produttività aziendale e sulla qualità delle relazioni con i clienti.
Al confronto hanno contribuito Università Politecnica delle Marche, Sda Bocconi School of Management, Ohio University e Kansas State University, impegnate in una ricerca dedicata all’evoluzione delle professioni commerciali e alle strategie per ridurre il divario tra domanda e offerta di competenze.
Dal Summit è emersa una convinzione condivisa: la vendita moderna richiede competenze consulenziali, attenzione al cliente e capacità di creare valore nel lungo periodo. Una visione ribadita anche da Valerio Giunta, fondatore di AAAgents, secondo cui il venditore deve evolvere da semplice intermediario commerciale a partner dello sviluppo del cliente.
Tra i temi più discussi figurano onboarding, retention, leadership, benessere organizzativo e intelligenza artificiale. Kevin Peesker, già presidente mondiale Smb e Corporate di Microsoft, ha evidenziato il ruolo di purpose, leadership e AI nel supportare relazioni commerciali più efficaci, mentre gli interventi di Great Place to Work Italia hanno sottolineato l’importanza di coinvolgimento, ascolto e meritocrazia nella gestione delle reti vendita.
Il messaggio finale del Summit è chiaro: la sfida non consiste soltanto nel trovare nuovi venditori, ma nel costruire organizzazioni capaci di valorizzarne competenze, crescita professionale e contributo alla creazione di valore per il cliente
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