Venditori: perché lasciano e come invertire la rotta

In Italia ci sono 209 mila agenti di commercio (esclusi i dipendenti) con un’età media di 52 anni. Il loro numero diminuisce di circa 4 mila unità ogni anno ed essendo 18 mila quelli prossimi alla pensione, la tendenza non dovrebbe subire inversioni, vista anche la difficoltà ad avvicinare i giovani alla professione.

Per le 57 mila aziende che si avvalgono della loro collaborazione, questo rappresenta un problema grave di cui però non sembra esserci piena consapevolezza, specialmente da parte delle piccole e medie imprese.

Perché è difficile attrarre e mantenere giovani nel mondo sales? Alcune dei motivi potrebbero essere i seguenti. Innanzitutto la professione percepita come scarsamente qualificata. Per molti l’immagine del venditore è quella condizionata dallo stereotipo rappresentato anche nei film. Inoltre esiste la convinzione, testimoniata dal modo di dire “venditori si nasce”, che sia una professione dove bastano buone doti comunicative, senza la necessità di specifiche competenze.

Tutto ciò rischia di allontanare coloro che hanno livelli di istruzione elevati, talento e ambizione. In secondo luogo la crescente complessità dell’attività, che si è evoluta e oggi in molti casi richiede elevate doti di professionalità e managerialità, mettendo in difficoltà coloro che si avvicino alla professione pensando fosse sufficiente recarsi dai clienti per raccogliere gli ordini.

Terzo, la vendita è una attività dispendiosa. Se non si ha un portafoglio clienti e se il compenso è esclusivamente provvigionale, nelle fasi iniziali i costi difficilmente saranno coperti dai ricavi, allontanando coloro che non sono in grado di sostenere l’investimento. Infine, la mancanza di supporto nelle fasi iniziali. Il venditore opera spesso da solo, quindi i giovani che iniziano la professione si trovano ad affrontare le difficoltà che inevitabilmente si presentano, senza il supporto di qualcuno che li guida e li aiuta.

Come possono le aziende affrontare queste sfide? Avanzo alcune ipotesi. Per esempio, si potrebbe collaborare con le università per informare sulle opportunità che il mondo sales può offrire ai giovani qualificati. Andrebbero poi supportati i giovani professionisti agli inizi della loro attività, anche da un punto di vista economico. Inoltre, sarebbe utile definire percorsi strutturati di onboarding, in cui i giovani venditori vengano formati, non solo sulle specifiche dei prodotti ma anche sulle tecniche di vendita e accompagnati nei primi mesi della loro vita professionale.

Sales Advisor è il nuovo progetto editoriale nato dalla collaborazione tra Business People e il Sales Summit. Ogni mese, esperti, docenti universitari e manager di successo, offrono uno sguardo sulle sfide e le opportunità che attendono chi quotidianamente vive e guida il mondo delle vendite.