Il futuro delle professioni commerciali

Le professioni commerciali rappresentano uno dei pilastri della competitività delle imprese. Solo a titolo indicativo, si stima che oltre 13 milioni di persone nell’Unione Europea (Eurostat) lavorino oggi nelle attività di vendita lungo le filiere B2B e B2C, contribuendo ogni giorno alla crescita delle imprese e alla loro internazionalizzazione. Eppure, queste professioni stanno attraversando una profonda trasformazione dovuta a diversi fattori, a partire dalla scarsa attrattività: quasi una ricerca di personale su due risulta di difficile copertura e l’Eurostat registra tra i più alti vacancy rate.

La questione, però, va oltre il mercato del lavoro. La digitalizzazione dei processi commerciali e l’evoluzione della customer journey, soprattutto nel B2B, hanno favorito la nascita di nuovi ruoli – dal Revenue Operations al Customer Success Management, dal Sales Enablement ai Sales Analytics – rendendo evidente la necessità di superare il concetto tradizionale di “professionista della vendita” per abbracciare quello più ampio delle professioni sales–related, che accompagnano il cliente lungo l’intero processo decisionale.

Da questa consapevolezza nasce il primo Centro di Eccellenza Europeo sulle professioni commerciali e lo sviluppo delle imprese (CoVE_Sales – European Center for Excellence for Sales and Development), finanziato dalla Commissione europea e con sede in Italia. Il progetto, guidato dall’Università Politecnica delle Marche, riunisce 13 partner di sei Paesi europei, tra cui sei università e imprese come Canon Medical e Salesforce Danimarca, con l’obiettivo di disegnare il futuro delle professioni commerciali attraverso un ecosistema permanente di ricerca, formazione e innovazione, capace di ridurre il divario tra sistema educativo e imprese.

La sfida è ambiziosa: rafforzare la competitività europea puntando a diventare un riferimento internazionale. Per questo CoVE_Sales si concentra su tre direttrici: la definizione di una tassonomia europea delle professioni commerciali, con ruoli, competenze e percorsi di carriera condivisi; la progettazione di percorsi formativi internazionali e delle Sales Learning Factory, laboratori dedicati alla sperimentazione di intelligenza artificiale, Crm avanzati, Sales Intelligence e nuovi modelli organizzativi; infine, la valorizzazione del capitale umano, promuovendo le professioni commerciali come carriere innovative, ad alto contenuto manageriale e tecnologico, con particolare attenzione ai giovani e alle donne.

Sales Advisor è il nuovo progetto editoriale nato dalla collaborazione tra Business People e il Sales Summit. Ogni mese, esperti, docenti universitari e manager di successo, offrono uno sguardo sulle sfide e le opportunità che attendono chi quotidianamente vive e guida il mondo delle vendite. Silvio Cardinali è docente di Marketing e Sales Management all’Università Politecnica delle Marche.