Dalla pressione alla passione

Nel mondo commerciale la pressione è una costante: obiettivi da raggiungere, tempi rapidi e forte esposizione emotiva verso clienti e stakeholder. Risultato: lo stress diventa parte del lavoro quotidiano, incidendo sulle performance e sulla salute.

Al Business Psychology Lab dell’Università “G. d’Annunzio”, che dirigo* con il professor Cristian Balducci, si studia come trasformare lo stress in energia sostenibile e come evitare che la pressione diventi consumo psicologico della persona. Quando percepiamo una richiesta eccessiva, il corpo attiva un meccanismo di difesa: il sistema nervoso simpatico rilascia catecolamine e aumenta il battito cardiaco. Se la pressione continua, interviene il sistema endocrino con il cortisolo: l’energia si concentra sulle funzioni essenziali, a scapito del sistema immunitario.

A lungo andare, gli studi mostrano correlazioni anche con malattie cardiovascolari. Secondo il modello Demand-Resources, lo stress emerge quando percepiamo che le richieste superano le risorse disponibili. Non è lo stimolo in sé a stressare, ma la valutazione soggettiva della nostra capacità di farvi fronte. Nel settore commerciale pesa anche l’emotional labor, ovvero il dovere mantenere un atteggiamento positivo e mostrarsi sorridenti anche quando non si provano pensieri o emozioni positive.

Le ricerche del Lab mostrano che quando le persone percepiscono di avere risorse — supporto sociale, autonomia, chiarezza del ruolo — il livello di stress si riduce e cresce la motivazione intrinseca. Le risorse non sono solo competenze: possono essere tempo, energia, relazioni o convinzioni personali. Alcune vanno allenate, altre costruite con percorsi mirati come strategie di coping o interventi di ristrutturazione delle credenze.

Il gruppo propone un cambio di paradigma: non basta gestire lo stress, occorre coltivare la passione. Come? Attraverso tre direzioni: passione per sé stessi (stile di vita sano, sonno, attività fisica); recovery (il diritto alla disconnessione e le pause per ridurre la ruminazione mentale); passioni significative (hobby e attività che ricaricano energie). Per chi lavora nelle vendite, significa anche passione per ciò che si vende e per le persone cui lo si vende.

Le aziende che vogliono performance sostenibili devono investire nella cultura delle risorse, non solo negli obiettivi. La performance non nasce dalla pressione. Nasce dalla passione.

* Michela Cortini è Ordinaria in Psicologia del Lavoro e delle Organizzazioni all’Università degli Studi G. d’Annunzio di Chieti e direttrice del Business Psychology Lab

Sales Advisor è il nuovo progetto editoriale nato dalla collaborazione tra Business People e il Sales Summit. Ogni mese, esperti, docenti universitari e manager di successo, offrono uno sguardo sulle sfide e le opportunità che attendono chi quotidianamente vive e guida il mondo delle vendite.