Come avvicinare i giovani al mondo delle vendite

Vari studi recenti evidenziano un mismatch tra le crescenti opportunità in ambito commerciale e la percezione spesso negativa da parte dei giovani, in particolare di coloro che stanno completando un percorso universitario. Quali sono i fattori di questa distanza, che si traduce in una limitata attrattività della carriera commerciale?

Sono tre quelli rilevanti che emergono nella spiegazione di questo fenomeno. Un primo fattore è il permanere di una visione stereotipata del ruolo del venditore e dell’attività di vendita. Il secondo interessa il modo con cui le imprese comunicano la loro azione commerciale. Iniziative come le Sales Academy e l’uso di tecnologie digitali sono comunicate all’esterno in modo insufficiente, come evidenziato in un recente studio sul Journal of Personal Selling & Sales Management. Un terzo fattore, infine, riguarda il contesto della formazione, ossia scuole e università.

Come rilevato da un recente studio pubblicato sull’Italian Journal of Marketing, in Italia l’attività commerciale è ancora un ambito marginale nei percorsi universitari, diversamente da quanto avviene in altri Paesi. Come superare questa situazione di apparente stallo? Appare evidente che il problema sia sostanzialmente culturale. Un percorso in ambito Sales può essere attraente se il giovane che lo valuta è in grado di giudicare quanto proposto – altrimenti si impone la visione stereotipata – e se l’impresa è capace di comunicare in modo efficace – nella prospettiva dei giovani di oggi – il contesto professionale in cui la carriera verrà sviluppata.

Come alimentare allora una base culturale comune? Un elemento chiave è rappresentato dalla conoscenza reciproca. La scuola e l’università non sono solo il luogo della trasmissione della “teoria”, in un’inutile e dannosa dicotomia con la pratica, bensì un possibile contesto di sperimentazione in cui è possibile realizzare iniziative laboratoriali e tirocini ben progettati, in modo da incrementare la cosiddetta Sales Exposure, ossia una forma di conoscenza “esperienziale” da parte dei giovani.

Tutto ciò richiede alle aziende un investimento significativo in relazioni e progettualità con scuole e università, le quali a loro volta devono aprirsi al mondo Sales. Queste tematiche centrali saranno approfondite e dibattute nel Sales Summit in programma nel prossimo mese di giugno.

* Alessandro Pagano è docente di Economia e gestione delle imprese all’Università degli Studi di Urbino Carlo Bo

Sales Advisor è il nuovo progetto editoriale nato dalla collaborazione tra Business People e il Sales Summit. Ogni mese, esperti, docenti universitari e manager di successo, offrono uno sguardo sulle sfide e le opportunità che attendono chi quotidianamente vive e guida il mondo delle vendite.