Come negoziare meglio? Come si può imparare a chiedere di più e ottenerlo? C’è chi la negoziazione la immagina come un braccio di ferro e chi, come Alex Carter, la vive come un’arte quotidiana, fatta di ascolto, strategia e relazioni da coltivare. Professoressa alla Columbia Law School, Carter è mediatrice e consulente delle Nazioni Unite, oltre che autrice di bestseller e formatrice nelle aziende di mezzo mondo. Nel suo intervento al TEDxReno, ha condiviso il suo approccio in un racconto ricco di aneddoti e insegnamenti pratici.
Il punto di partenza? Un kayak. Durante la luna di miele, la speaker racconta di aver mandato a fondo – letteralmente – il proprio matrimonio appena iniziato, tentando di guidare la canoa sostituendosi senza preavviso al marito, dietro di lei. Una metafora perfetta, spiega, di come affrontiamo spesso la negoziazione: con istinto competitivo, scarsa fiducia e l’illusione che vincere significhi dominare l’altro. In un mondo in cui più della metà delle persone non ha negoziato il proprio ultimo stipendio, la domanda chiave è un’altra: come possiamo imparare a chiedere di più – e ottenerlo – senza rovinare i rapporti?
Ecco le cinque lezioni fondamentali che Alex Carter propone nel suo talk:
1. La negoziazione è guida, non guerra
Per Carter, negoziare è steering, cioè condurre, guidare. Non si tratta solo di soldi, ma di come orientiamo ogni conversazione, ogni relazione. Come in un kayak, il segreto è manovrare con consapevolezza verso una direzione chiara. E più ci abituiamo a farlo ogni giorno, nelle interazioni più semplici, più saremo efficaci nei momenti decisivi.
2. Le persone curiose guadagnano di più
Chi ottiene risultati nelle trattative non è chi impone la propria posizione, ma chi fa le domande giuste. In particolare, domande aperte che rivelano interessi, timori e obiettivi dell’altro. La formula d’oro? “Tell me… (Raccontami, ndr)”. Iniziare così una conversazione crea fiducia e porta a negoziazioni più ricche per entrambe le parti.
3. La trattativa inizia davanti allo specchio
Prima di negoziare con gli altri, bisogna negoziare con sé stessi. Carter lo chiama mirror work: un esercizio di auto-consapevolezza per chiarirsi obiettivi, paure e forze. Chi arriva al tavolo sapendo già cosa vale e cosa vuole, ha più probabilità di ottenere risultati. Anche solo ricordare un successo passato può fare la differenza.
4. Impara a “far atterrare l’aereo” (e a stare zitto)
Un errore comune, secondo Carter, è riempire i silenzi dopo aver fatto una proposta. Invece, la ricerca dimostra che una pausa di 3-4 secondi aumenta la probabilità di ricevere una concessione dall’interlocutore. Il silenzio, insomma, non è disagio: è potere.
5. Trasforma l’avversario in alleato
L’ultima lezione è forse la più rivoluzionaria. In ogni trattativa, l’altro non è un nemico da sconfiggere, ma un futuro partner con cui costruire qualcosa. Dal capo che decide il tuo aumento al muratore che ti ristruttura casa: dopo l’accordo, si lavora insieme. Cambiare prospettiva fa tutta la differenza.
Il messaggio finale di Alex Carter è chiaro: non chiedere, recluta. Invita l’altro dalla tua parte del tavolo e costruisci con lui la soluzione. Perché negoziare bene non significa solo ottenere il massimo, ma coltivare relazioni forti, dentro e fuori dal lavoro.
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