Auto © Istockphoto.com/Michael Bodmann

È il segreto di Pulcinella, anche se molti addetti ai lavori, che ne sono protagonisti, tendono a negare l’evidenza o a sottovalutarla. È il fenomeno della vendita di vetture a km zero. In pratica nel mondo dell’auto esiste un terzo mercato, che sta giusto a cavallo fra quello del nuovo e quello dell’usato. Sono nuove di fabbrica ma già immatricolate. L’Unrae, l’Unione degli importatori di veicoli esteri in Italia, stima in oltre l’11% le auto vendute con questo sistema, ma c’è chi sostiene, come Jacques Bousquet, presidente di Renault Italia, che siano anche il 15%. Stando a questi dati, nel 2011, anno che ha chiuso a 1.748.200 immatricolazioni, si possono calcolare tra 180 e 250.000 le km zero acquistate o, meglio, messe sul mercato.

DI NECESSITÀ VIRTÙ
Il fenomeno delle km zero era sconosciuto fino a una quindicina d’anni fa, quando i clienti desiderosi di comprare un’auto nuova erano più numerosi delle vetture offerte dai concessionari. Ma i tempi sono cambiati e oggi, che a dominare è la crisi, avere in listino un certo numero di modelli km zero è diventata la norma. Per tutti, anche per i marchi più blasonati. Perché esistono? Per una contorta gestione del business. All’inizio, per godere di prezzi concorrenziali, molti concessionari si assicuravano un bonus garantendo alle Case automobilistiche che rappresentavano un alto numero di veicoli venduti in un determinato periodo. E li immatricolavano anche se non erano ancora stati alienati per poi “dividere” il premio con il cliente che acquistava un’auto nuova, ma già immatricolata. Poi, quando si è assistito da una parte al perdurare della crisi e dall’altra a una capacità produttiva nettamente superiore alla richiesta del mercato, la musica è cambiata. Poiché le fabbriche non si possono fermare, le filiali e i distributori continuano a ricevere vetture per le quali un cliente, in un modo o nell’altro, bisogna pur trovarlo. E se non ce n’è uno vero? Le case se lo inventano e immatricolano le vetture a loro stesse o alla propria rete.

SE È UN’OCCASIONE
Per capire se si fa davvero un buon affare è opportuno ampliare gli orizzonti, mettersi nei panni dei dirigenti delle case automobilistiche e dei loro partner che organizzano le vendite e fare il punto sulle cause che hanno eventualmente portato a un’eccedenza produttiva. Se le motivazioni riguardano un surplus limitato, possono essere causate da un concorrente più aggressivo, dal lancio di un nuovo prodotto, da una piccola crisi di mercato, dal run out di un vecchio modello in attesa del nuovo… In questo caso il km zero ha la sua utilità, poiché basato su motivazioni chiare: promozioni mirate allo smaltimento dello stock tramite l’offerta di benefici al cliente finale per un breve periodo di tempo, fino al riequilibrio del rapporto tra la domanda e la produzione. È questa una buona scelta, che non penalizza più di tanto questa forma d’acquisto. Diverso deve essere, invece, il giudizio se lo stock sui piazzali dei costruttori e dei dealer raggiunge valori preoccupanti. Un eccesso di questo tipo costituisce il segnale preciso di un errore di programmazione, o di una domanda sovrastimata perché il prodotto non soddisfa, magari solo parzialmente, i desideri dei clienti. E lo sconto deve essere più elevato. Di certo quando la crisi è grande e gli stock sono colmi, nulla è meglio di offerte che generano cash flow attraverso vendite immediate, sul genere di pochi-danari-maledetti-e-subito.
Le km zero, da questo punto di vista, sono una soluzione perfetta: permettono di abbassare in tempo reale il prezzo tentando i consumatori più orientati ad acquistare. Le case tuttavia e i dealer sono costretti a ridurre i margini e ad assoggettarsi alla teoria dell’apnea: vince chi resiste di più sott’acqua, ovvero mantengono le quote di mercato le marche che hanno più margini da sacrificare. E non è un caso se le immatricolazioni di km zero avvengono l’ultimo giorno utile e se le case ed i concessionari più orientati a una sana gestione cercano di farne il meno possibile. Le km zero di fatto rappresentano un ibrido tra un’automobile nuova ed un’usata; si fanno pagare un po’ più di quest’ultime, ma decisamente meno rispetto alle nuove. Andando a spasso per una qualsiasi concessionaria non si tarderà certo a identificarle. Se poi l’offerta locale non fosse in grado di soddisfare le esigenze di chi acquista si può ricorrere a un nutrito interscambio di vetture da un Paese all’altro dell’Unione Europea, dove ormai il mercato è talmente aperto che spesso non è neppure necessario muovere materialmente le vetture: sono solo i loro documenti a viaggiare, dal fax di un concessionario tedesco all’ufficio di un dealer spagnolo.

QUALCHE PRECAUZIONE
Va da sé che per un certo genere di consumatore, dotato di una mentalità elastica, si tratta di una bella opportunità. Difficile, però, per i veri appassionati decidere di portarsi a casa un “gioiello” che ha passato i primi mesi della sua vita abbandonato in un piazzale, esposto al sole, alla pioggia e all’umidità. Così come non potere personalizzare la nuova vettura secondo i desideri, ma doverla accettarla come la si trova, colore compreso ovviamente. Anche la garanzia va contrattata, perché probabilmente rosicchiata dal periodo di fermo. Da ricordare che se fosse ormai inferiore all’anno, il concessionario avrà l’obbligo di fornire una copertura di almeno 12 mesi. Tenere presente che quando si andrà a rivenderla, la km zero avrà una quotazione minore rispetto a quella ufficiale, in quanto dal libretto di circolazione risulteranno almeno due proprietari… Anche lo sconto poi potrebbe rivelarsi inferiore a quello che appare, poiché l’acquisto di una km zero comporta di accettare la dotazione di accessori, talvolta più ricca di quella che un certo tipo di clientela richiederebbe, come costosi navigatori satellitari, cerchi in lega superdimensionati, mancorrenti sul tetto. Per contro, chi considera l’auto né più né meno alla stregua di un elettrodomestico su ruote non può restare indifferente davanti a bonus che si collocano oltre il 20% del prezzo di listino. Su una vettura media 2-3 mila euro possono fare la differenza, anche se non si possono scegliere colore o accessori. Il che è poi vero sino a un certo punto: ormai l’offerta è molto ampia, con tanto di siti Internet dedicati all’argomento (www.autoscout24.it; www.automobili.com; www.km-zero.it; www.autosupermarket.it) e riviste specializzate come Al Volante (la prima a evidenziare con forza questo trend).

SCEGLIERE BENE
Ma cosa offre il mercato? Business People ha cercato sul web e sulla carta stampata le offerte più interessanti di fine gennaio-inizio febbraio. Qualche esempio? Una blasonata quattro porte sportiva, l’Audi A7 Sportback trazione quattro, cambio S-tronic, 245 cv, immatricolata a novembre 2011, a 68.600 euro contro un listino di 85.600 euro, con un risparmio di 17 mila euro. Una super coupé Jaguar Xkr da 416 cv, del 2010, km 0, scesa da 109.614 a 75.600 euro. La piccola spider Mercedes-Benz Slk Special edition del 2011 scontata del 23,3%, da 48.113 a 36.900 euro. Anche alcune Suv più gettonate sono state individuate con interessanti bonus: Bmw X1 Xdrive 20d, del 2011, da 43.223 a 36.900, per un taglio al listino di oltre 6 mila euro; Mercedes-Benz Glk 4Matic con un sconto del 21%, da 47.334 a 37.400. Le medie e le utilitarie, anche esclusive, non fanno eccezione: come la Volvo V50 D2 Polar scontata da 24.740 a 18.500 euro (6.240 euro di vantaggio); oppure l’Audi A1 motore benzina 1.2 Tfsi che scende da 19.959 a 16.300 euro (risparmio di 3.659 euro).
I consigli per fare la scelta migliore? Armarsi di tanta pazienza, puntare su modelli freschi, trattare tutte le spese dal passaggio di proprietà all’Ipt, chiedere se vengono accettate permute e quanto costa rateizzare. Soprattutto verificare la veridicità dei dati, dei km, della classe d’inquinamento (le Euro3 diesel cominciano ad avere dei problemi a circolare nelle zone a congestione di traffico come l’Area C di Milano). Se la vettura è d’importazione, controllare i documenti originali per la data certa d’immatricolazione. Ricordare che se la macchina ha più di 100 km non è più una km zero, ma un usato a tutti gli effetti. Il saldo più stuzzicante? Per gli amanti del genere, una Bmw 320d Cabrio del 2009, km 0, listino sceso da 61.843 a 39.900 euro, per un taglio del 35,5%. E non è detto che non si arrivi al 40%.