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Medio Oriente e Far East sono la nuova frontiera del business. I ricchi Emirati Arabi, il gigante cinese e quello indiano offrono rilevanti opportunità e sono sempre di più le aziende occidentali, anche italiane, che guardano a questi Paesi come occasione per uscire dalla crisi economica. Quello che troppo spesso si dimentica è che, al di là di leggi, statistiche e valute, per avere successo bisogna anche trovare una buona sintonia con i possibili partner o investitori, e che la base indispensabile di qualsiasi rapporto interpersonale sono le buone maniere. Buone maniere che vengono, si spera, naturali quando l’interlocutore condivide con noi costumi e abitudini, ma cambiano – e molto – se il manager che abbiamo di fronte è di Pechino piuttosto che di Mumbay o Dubai. Meglio allora non farsi cogliere impreparati.

EMIRATI ARABI UNITI: MULTICULTURALITÀ SENZA EGUALI
Per il nostro Paese, gli Emirati Arabi rappresentano già una realtà commerciale importante. Secondo i dati della Camera di commercio italiana sul posto, l’Italian industry & commerci office in the Eau (Iicuae), solo nel 2011 le esportazioni verso Dubai & co. sono cresciute del 28,5% rispetto all’anno precedente, raggiungendo livelli paragonabili a quelle verso il Giappone e il Brasile. Per chi vuole intraprendere questa strada, sul fronte del bon ton negli affari la buona notizia è l’alta presenza di stranieri, come spiega a Business People Mauro Marzocchi, segretario generale dell’Iicuae: «Per dare un’idea, direi che solo il 20% degli abitanti ha origini locali, mentre per l’80% si tratta di espatriati come me. Perciò la possibilità di incontrare un emiratino nel corso di un meeting di affari è appena del 5-10%. In più, la nuova generazione di businessmen del luogo, penso ai 30-40enni, ha in massima parte studiato all’estero, per lo più in Usa o Regno Unito, ed è quindi abituata alle nostre usanze. Direi quindi», conclude, «che bisognerà fare particolare attenzione solo quando, magari nell’ambito di una grande operazione commerciale, capiterà di incontrare un patriarca locale, un emiratino di vecchia generazione». Nel caso, meglio comunque tenere presente qualche regola di base. Per esempio, è preferibile evitare di fissare incontri o fare telefonate d’affari il venerdì – equivalente per i musulmani alla domenica – o nel mese sacro del Ramadan. Inoltre, se potete stringere senza problemi la mano agli uomini, di fronte a una donna araba sarà meglio aspettare che sia lei a tendervela, non tutte lo gradiscono. Non sorprendetevi poi se verrete chiamati Mr. o Ms. più il vostro nome di battesimo e, soprattutto, nel caso non proponete di usare invece il vostro cognome! Infine, evitate di andare dritti al punto, è considerato scortese.

CINA: IN CONTINUA EVOLUZIONE
Se anche la Cina, con il tempo, si sta aprendo alle usanze occidentali, è ancora importante conoscere alcuni tratti caratteristici della cultura del Dragone. Non solo per evitare gaffe, ma anche per farvi stimare dal vostro partner locale. «Sono tantissimi gli accorgimenti preziosi la cui somma può determinare il successo o meno di un rapporto con un interlocutore cinese», spiega Francesco Boggio Ferraris, responsabile della Scuola di formazione permanente della Fondazione Italia Cina, organizzazione senza scopo di lucro presieduta da Cesare Romiti. «Per non sbagliare bisogna tenere conto che la loro cultura si basa su tre capisaldi fondamentali. Innanzitutto hanno una visione collettivistica, non individualistica come la nostra. Tutto quello che fanno è per il bene generale. Perciò quando noi, nell’intento di rompere il ghiaccio, facciamo una battuta sul nostro capo o anche sul governo italiano, loro la vivono come una mancanza di lealtà verso la nostra azienda e il nostro Paese. In secondo luogo, la cultura cinese si basa su una forte componente etica, propria del confucianesimo, cui consegue un forte rispetto per la gerarchia e per le regole. Infine», conclude, «la loro visione è fortemente caratterizzata dalla lingua, che comporta un approccio inverso rispetto al nostro: se noi siamo portati a “spacchettare” i problemi e confrontarne gli aspetti uno per uno, i cinesi cercano di avere uno sguardo olistico, hanno una grande capacità di sintesi e cercano di valutare tutti gli elementi nell’insieme. Ecco perché tendono a porre tantissime domande di contesto sui progetti. Non dobbiamo quindi cadere nell’errore di sorridere o mostrarci impazienti perché la domanda ci sembra sciocca, ma fornire loro tutte le informazioni di cui hanno bisogno».

INDIA: SOCIALITÀ E FLESSIBILITÀ
Forse meno tenuto in considerazione, ma altrettanto interessante sul fronte degli affari, è il continente indiano. Il primo passo, per integrarsi in questo enorme Paese, è quello di cercare di stabilire una relazione solida con i colleghi o futuri partner. Questo richiederà molto tempo, e pazienza da parte nostra, abituati ad andare dritti al punto. Per creare una relazione sarà utile partecipare a feste, cene ed altri eventi sociali, senza per questo dimenticare le gerarchie: non dimenticate mai di rivolgervi loro con il titolo appropriato, danno grande importanza a questo aspetto, perché rappresenta un riconoscimento dello sforzo compiuto per portare a compimento gli studi. Anche i doni rivestono grande importanza nella cultura indiana ed è consuetudine scambiarli anche in ambito lavorativo. Soprattutto nel caso si venga invitati a cena. Attenzione però a fare la scelta giusta: meglio non optare per oggetti dispendiosi, preferendo magari prodotti tipici della cultura e produzione italiana, anche se andrebbero evitati bevande alcoliche e oggetti in pelle. In caso contrario doni appropriati possono essere dei dolci o dei fiori (ma attenzione al loro significato). In ogni modo al momento di preparare il pacchetto cercate di utilizzare colori vivaci. Infine, sarà molto apprezzato se, nel corso delle trattative, vi mostrerete flessibili e disposti a prendere in considerazioni altre possibilità.

GALATEO NEL GOLFO
● Non tentate di vestirvi in stile locale, sarebbe considerato ridicolo
● Arrivate puntuali agli appuntamenti, ma aspettatevi che loro possano arrivare in ritardo
● Portate sempre con voi dei biglietti da visita. Quando ve li scambiate, usate la mano destra, la sinistra è quella utilizzata per le abluzioni
● Tenete presente che il prezzo fisso è un concetto prettamente occidentale, le trattative avranno quindi una parte importante in qualsiasi transazione commerciale
● Non rifiutate mai una tazza di the o caffè, sarebbe offensivo nei confronti di chi ve la offre
NEL CELESTE IMPERO
● Per i cinesi l’interprete funge solo da strumento, perciò quando parlate fate attenzione a non rivolgervi a lui, ma direttamente al vostro interlocutore
● Nel caso partecipiate a una cena, ricordate che è buona norma riservare alla persona più anziana la sedia più vicina alla porta„
● Fumo e alcolici sono ritenuti completamente accettabili nei rapporti d’affari. Se volete rifiutare di fumare o di bere senza risultare offensivi, potete addurre ragioni di salute. Nel caso, però, insistano comunque, meglio accettare„
● Quando ricevete un biglietto da visita, prendetevi un po’ di tempo per leggerlo, anche se non siete in grado di capirlo. Serve a mostrare che siete interessati„
● Al termine di una riunione i doni sono considerati quasi “necessari”. Saranno apprezzati quelli legati alla propria terra o azienda, così come sigarette o alcolici di qualità. Da evitare orologi (il termine è omofono alla parola fine), fiori recisi o set di doni da quattro (si pronuncia come la parola morte).
● Non utilizzate mai penne con inchiostro rosso
● La stretta di mano è ormai accettata, ma non stringetela troppo o troppo a lungo
BON TON DEL SUBCONTINENTE
● Al momento delle presentazioni potreste essere salutati con il classico namaste, un piccolo inchino a mani giunte, o ricevere una stretta di mano. Adattatevi al comportamento del vostro interlocutore
● Lo stile di comunicazione più usato è quello indiretto, sarà quindi importante imparare a interpretare segnali e suggerimenti non verbali
● In India, per annuire a un interlocutore, si utilizza lo stesso movimento del capo che per noi significa “no”
● Nel caso organizziate pranzi o cene, non includete carne nel menu se i vostri ospiti sono di religione Indù

ESPERIENZE DIRETTE

LORENZO LOTESTO - Manager director sede di Abu Dhabi della Fantini Mosaici
Questo è un Paese particolare del mondo arabo, perché la maggioranza dei suoi abitanti sono stranieri, anche occidentali. Comunque, quando si ha a che fare con gli originari del Golfo l’approccio non deve essere mai troppo diretto. Molto spesso l’accordo di business o, più in generale, lo scopo stesso per cui si entra in contatto, non viene nemmeno nominato nel corso del primo meeting. Da questo punto di vista consiglio sempre di aspettare che sia l’interlocutore ad arrivarci. Dopodiché ricordiamoci che siamo in un Paese arabo: meglio quindi evitare domande troppo personali e rispettare le regole di base della cultura islamica.
DANILO FALAPPA - D.g. Innofit (socio Fondazione Italia Cina) e presidente Joy Electronics Appliances Zhuhai Co. Ltd
Per la mia esperienza sono due le ricette per avere successo con i partner cinesi: dare loro importanza e guadagnarsi fiducia dando prova di coerenza e correttezza. Una gaffe che abbiamo fatto? Da loro la cerimonia del dono è molto importante. Una volta, in occasione di una riunione con un fornitore storico, abbiamo avuto l’onore di incontrare il presidente della società. Ci eravamo sempre scambiati doni simbolici, niente di costoso, così abbiamo portato per loro due penne, carine, ma del valore di 10-15 dollari. Anche loro ci avevano preso delle penne: due Montblanc con fermaglio in oro e il nostro nome inciso sopra!
SONIA BONFIGLIOLIPresidente della Bonfiglioli
Credo che, quando si approccia un Paese, sia utile documentarsi anche sugli aspetti sociali, culturali e religiosi. Sull’India ho trovato illuminante il libro Stanotte la libertà di Dominique Lapierre. Dopodiché un consiglio che posso dare è quello di avere un atteggiamento molto aperto e, allo stesso tempo, paritario e paritetico. Ho notato che spesso gli europei tendono a compromettere fin da subito una buona relazione tenendo un’aria un po’ supponente, che gli indiani possono confondere con arroganza da ex colonialisti. Un altro accorgimento è quello di mostrar di non essere lì per un affare fine a se stesso, ma per instaurare una relazione di reciproco aiuto di medio-lungo termine.