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In effetti le certificazioni necessarie per poter distribuire i prodotti italiani all’estero sono uno dei principali ostacoli per chi affronta il mercato internazionale. Ne sa qualcosa Brignone della Mamoli, che ha trovato non poche difficoltà a vendere i suoi rubinetti anche in piazze relativamente vicine sul piano culturale, come quelle del Nord America. «Il problema è soprattutto rispetto alla normativa, ci sono dei paletti molto importanti che proteggono i produttori locali. Abbiamo provato a farci strada negli States qualche anno fa con risultati non molto gratificanti, ed è anche per questo che abbiamo deciso di concentrarci altrove. Ma pure ottenere una certificazione in altri mercati interessanti, come il Sudafrica per esempio, è difficilissimo. E la cosa è aggravata dal fatto che non esiste un organismo in Italia che svolga tale funzione. Anzi, per dirla tutta, da questo punto di vista, nel nostro Paese mancano fondamentalmente due cose: una certificazione forte che corrisponda a quelle degli altri mercati, che ponga dei limiti a chi dall’estero viene a vendere qui i nostri prodotti, e poi un ente che aiuti le aziende tricolori a ottenere più facilmente le certificazioni degli altri Paesi. Senza andare lontano, pensiamo anche solo alla Svizzera: forse non tutti lo sanno, ma per vendere a Chiasso dobbiamo adattare il nostro prodotto dal punto di vista tecnico, con modifiche di non poco conto, visto che alla fine coinvolgono anche l’estetica».
«Quello delle certificazioni è un argomento molto complesso», conferma Giovanni De Ponti. «Abbiamo recentemente svolto un monitoraggio di tutti i vari marchi di certificazione a livello mondiale, e abbiamo riscontrato un numero veramente elevato, rispetto al quale non è immaginabile che un’azienda possa dotarsene in modo completo. Dal canto nostro, cerchiamo di strutturare l’organizzazione per garantire assistenza adeguata alle imprese che vogliono entrare in determinati mercati, fornendo loro, preventivamente, un’informativa dei requisiti essenziali per prenderne contatto. È uno strumento molto agile, che abbiamo chiamato Kit per l’esportatore, una sorta di vademecum con tutti gli aspetti legati alla certificazione, ai dazi, alle caratteristiche dei consumi del mercato in questione e ai suoi interscambi commerciali in un periodo di riferimento di cinque anni».
Francesco Ghilardotti, che in FederlegnoArredo si occupa di promozione internazionale, precisa che la prima versione dello strumento è stata concepita in collaborazione con gruppi di aziende che operano nell’area imbottiti, e risponde a esigenze direttamente manifestata dagli imprenditori. «Stiamo lavorando per ampliare a molti altri Paesi questo format», dice Ghilardotti. «Lo faremo per gli Usa e per la Cina, passando poi alla Corea e all’Arabia saudita, fino alla Francia e alla Germania, mercati che seguono soprattutto le imprese più piccole. Anche se sul discorso delle certificazioni la faccenda rimane più complessa: noi chiaramente in ambito associativo stiamo cercando di tessere relazioni a livello internazionale per interloquire con i nostri omologhi cinesi o americani, con l’obiettivo di definire degli standard armonizzati. Ma è difficile. Soprattutto rispetto alla Cina, che fa ancora fatica a recepire tutte le regole del Wto». Il principale obiettivo della Federazione rimane comunque quello di creare relazioni durature con partner affidabili nei vari mercati di riferimento, partner da proporre agli associati quando decidono di sbarcare in nuove piazze. Oltre alle missioni conoscitive all’estero, che puntano sempre più sulla quantità a favore della qualità dell’esperienza, FederlegnoArredo sta approntando delle vere e proprie basi nei Paesi target. Ed è ciò di cui le aziende hanno bisogno: la stessa Lorenza Radrizzani ammette che al di là del marketing e del superamento delle barriere all’ingresso, «il partner commerciale giusto rappresenta da solo il 50% della buona riuscita di un progetto». Ecco perché De Ponti insiste sul fatto che queste figure vadano verificate uno a uno. «È un lavoro che richiede tempo ed energia. A gennaio abbiamo aperto una sede a Chicago, facendo perno sulla Camera di Commercio italo-americana locale. Ed è stato l’esito di un percorso di conoscenza che è durata molti mesi», spiega l’ad di FederlegnoArredo. Non so ancora di preciso in quante parti del mondo replicheremo questo modello. In Russia stiamo collaborando con Unicredit per organizzare fiere e roadshow, ma anche lì vorremo creare un presidio. E poi teniamo sotto osservazione Londra, perché è la sede dei più grandi studi d’architettura europei: pure lì pensiamo sia strategico insediare un nostro rappresentante in pianta stabile. Con i Paesi del Golfo stiamo già lavorando da un anno e mezzo, e l’ultima missione, in aprile, ha dato ottimi risultati in termini di vendite per alcune nostre aziende. L’altro mercato di riferimento è il Brasile, anche se lì la piaga dei dazi scoraggia fortemente la presenza delle imprese. Non possiamo poi dimenticarci della Cina e del bacino meridionale del Mediterraneo, piazze che dobbiamo assolutamente continuare a monitorare. Il Nord Africa, in particolare, dopo la crisi che ha vissuto di recente, tornerà a essere una delle regioni più promettenti».